坐擁1.7億私域流量，樸樸超市成立6年就150億？

菜籃子價(jià)值幾何？

生鮮產(chǎn)品剛需、高頻、抗周期，2020年我國生鮮零售市場(chǎng)規模高達5萬(wàn)億元，因此這賽道熱鬧又擁擠，老牌如永輝超市，新秀有盒馬鮮生，還有錢(qián)大媽、叮咚買(mǎi)菜、每日優(yōu)鮮等強手。

在這片賽道上，還有一名低調選手，默默無(wú)聞，憑著(zhù)“純線(xiàn)上運營(yíng)+前置倉配送”模式，在福州這個(gè)永輝超市總部地頭上，碾壓永輝，逼退盒馬，成立僅僅6年，從0做到了150億。

而且，它還在街頭打出了特色，在美團黃和餓了么藍之外，成為奔走于廣深街頭的綠色新勢力——樸樸超市。

樸樸崛起之快，還得從定位講起。

數字化時(shí)代，所有生意都值得重做一遍，這也正是樸撲打造線(xiàn)上超市的初衷。環(huán)伺左右，盡管樸樸創(chuàng )立前后兩年周邊已經(jīng)勁敵林立，但樸樸還是在比對中找到了切入的縫隙。

論SKU，樸樸超市品類(lèi)跨度極大，比起錢(qián)大媽、本來(lái)鮮和叮咚買(mǎi)菜等主攻生鮮的玩家，樸樸超市SKU多達3500個(gè)，除了生鮮，用戶(hù)還可以買(mǎi)到美妝、母嬰、鮮花、文具、寵物食品等品類(lèi)。

論性?xún)r(jià)比，樸樸商品價(jià)格普遍不高，對比永輝和盒馬鮮生，優(yōu)惠券力度堪比瑞幸。

論配送速度，樸樸保證能半小時(shí)達，且不說(shuō)肯定勝過(guò)性?xún)r(jià)比之王拼多多，還比沃爾瑪和京東到家快。

面對以生鮮見(jiàn)長(cháng)的玩家，樸樸以sku數量取勝；如果與品類(lèi)豐富的永輝和盒馬開(kāi)戰，樸樸性?xún)r(jià)比堪稱(chēng)一絕；而面對性?xún)r(jià)比之王拼多多，它又能做到半小時(shí)達。

可以說(shuō)，樸樸以SKU+性?xún)r(jià)比+半小時(shí)達的組合拳打動(dòng)用戶(hù)，找到賽道的破局點(diǎn)，于是得以崛起。

不過(guò)，這只是表象，是冰山一角，真正的支撐點(diǎn)潛藏在冰山之下。

01

創(chuàng )立于2016年的樸樸超市，從福州起步，現已擴張至廣深和武漢成都，采用“純線(xiàn)上+前置倉”的商業(yè)模式，即在消費者居住地3km范圍內建立前置貨倉，主打全品類(lèi)運營(yíng)，不設線(xiàn)下門(mén)店，用戶(hù)手機下單，樸樸在30分鐘內即時(shí)配送。

樸樸把目標客群定位為中產(chǎn)以下人群，即對價(jià)格敏感的大學(xué)生、年輕白領(lǐng)以及大媽們，每到一個(gè)新城市，基本貫徹同一種推廣風(fēng)格：兇猛。

① 社交媒體：信息流+用戶(hù)裂變

線(xiàn)上，樸樸通過(guò)社交媒體如朋友圈、抖音和微博露面，在用戶(hù)量眾多的APP打信息流廣告。

例如抖音，樸樸以抖音用戶(hù)喜歡的真人情景劇形式開(kāi)場(chǎng)，突出當季生鮮產(chǎn)品以及“188元新人大禮包”吸引點(diǎn)拉新。

另外，樸樸還在年輕人扎堆的小紅書(shū)運營(yíng)，以菜譜和禮品卡等內容引流。

引導用戶(hù)下載APP后，樸樸以“助力搶好貨”和“邀請好友得禮包  ”進(jìn)行用戶(hù)裂變，以洗衣液這種剛需耐消品為引子，吸引新老用戶(hù)裂變拉新。

“助力搶好貨”類(lèi)似拼多多模式，用戶(hù)通過(guò)邀請好友助力，能夠以0.01元獲取優(yōu)惠券、洗衣液和食用油等常價(jià)30以上的商品。

而“邀請好友得禮包  ”則是每邀請成功1名好友，將獎勵88元優(yōu)惠券，同時(shí)，為促進(jìn)有效消費，對相關(guān)獎勵也設置了7天有效期限。

② 傳統廣告+地推

線(xiàn)下則是密集的廣告：公交車(chē)站、地鐵廣告位、到站提醒、電梯廣告……鋪天蓋地，無(wú)處不在。

樸樸超市剛進(jìn)入廣州之際，在人流量最大的地鐵3號線(xiàn)打廣告，而社畜如我，已經(jīng)連續三個(gè)月在6號線(xiàn)見(jiàn)到“樸樸綠”，被樸樸提醒到站（打卡）。

這種打法與創(chuàng )始人背景不無(wú)關(guān)系，創(chuàng )始人陳木旺從廣告咨詢(xún)行業(yè)起家，擅長(cháng)創(chuàng )意工作，早年曾入股生鮮消費品公司，幾年間把生鮮產(chǎn)區、渠道和中央廚房流程都走了一遍。

因此在樸樸成立初期，他運用傳媒+生鮮行業(yè)經(jīng)驗，在人流量最大的地方打廣告，簡(jiǎn)單、粗暴、卻有效。

除了傳播渠道，樸樸在文案上也很懂，例如地鐵廣告標語(yǔ)就是“盡情去挑廣場(chǎng)舞，買(mǎi)菜可以用樸樸”，完全戳中大媽們的點(diǎn)；而信息流廣告則強調優(yōu)惠力度，“188元大禮包，新人0.99元起”，對網(wǎng)購經(jīng)驗豐富的年輕人廣發(fā)優(yōu)惠券。

廣告打完，樸樸更進(jìn)一步做市場(chǎng)滲透率，圍繞著(zhù)前置倉配送點(diǎn)，組織大規模地推團隊，向周邊社區居民做推廣。只要下載注冊APP，就能免費領(lǐng)紙巾、大米和牛奶，妥妥戳中老年用戶(hù)貪小便宜的心態(tài)。

這一套下來(lái)，饒是從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)樸樸的路人，也會(huì )好奇：怎么哪哪都有你？

這就是樸樸想要的效果，立體化覆蓋目標人群。

兇猛地推、爆炸式宣傳，與其說(shuō)是打滲透率，倒不如說(shuō)是圍獵，線(xiàn)上下全方位覆蓋，從傳播方式到內容，目的是先把用戶(hù)拉到APP上來(lái)。

據七麥數據顯示， 截止2021年7月，樸樸APP累計下載注冊1.7億用戶(hù)。

當然，拉到用戶(hù)只是第一步，能不能吸引他們下單更重要。到了APP上，樸樸給予新人超常規的優(yōu)惠力度，以0.99元可購買(mǎi)平常20元價(jià)格的商品，作為首單的鉤子，同時(shí)派發(fā)180元優(yōu)惠券。

APP首頁(yè)上“新人必買(mǎi)”，“下單立返”以及“99減50”專(zhuān)區，仿佛在跟用戶(hù)招手：客官，快來(lái)薅羊毛??！

好，買(mǎi)！

02

零售業(yè)有句老話(huà)：起勢靠流量，生死供應鏈。生鮮電商的角逐實(shí)質(zhì)是深耕供應鏈下的商品競爭，而非價(jià)格戰。說(shuō)白了，商品品質(zhì)跟不上，再便宜也不行。

縱觀(guān)業(yè)內的供應鏈管理，各有千秋。

叮咚買(mǎi)菜做產(chǎn)地直采，直接繞過(guò)供應商，目前sku中85%以上源自產(chǎn)地直采，能提高采購效率，降低采購成本 。

創(chuàng )立于合肥的誼品生鮮則連上游供應商都略過(guò)，把供應商的板塊全部自己來(lái)做，批發(fā)和零售一體化自營(yíng)，并由此定義一種新模式：垂直供應鏈，向上游付訂金直接采購，承包產(chǎn)能，比如為柚子包下整個(gè)山頭。

為什么生鮮玩家們對供應商如此避之不及？

在零售行業(yè)，供應商為了出現在連鎖超市的貨架上，往往需要交“門(mén)票”，業(yè)內稱(chēng)為“通路費、進(jìn)場(chǎng)費、條碼費”，像極了APP開(kāi)發(fā)者需要交給的蘋(píng)果應用商店的30%過(guò)路費。此外，生鮮供應商還需承擔滯銷(xiāo)帶來(lái)的退貨風(fēng)險。

因此“門(mén)票”和滯銷(xiāo)退貨是傳統超市的利潤來(lái)源之一，可是到了生鮮電商這里，利潤卻變成負擔，為了承擔風(fēng)險，供應商會(huì )提高采購價(jià)格，而最終，采購成本會(huì )轉嫁到消費者身上。

生鮮行業(yè)競爭如此激烈，同等品質(zhì)，多的是品牌在招手，再提供高價(jià)商品，消費者憑什么為自己買(mǎi)單？玩家們深深知道自己并不是蘋(píng)果公司。

因此，聰明如叮咚買(mǎi)菜和誼品生鮮免去了供應商，而樸樸免去了供應商的進(jìn)場(chǎng)費。

樸樸超市團隊有成員來(lái)自永輝供應鏈之一的優(yōu)野蔬菜，在本地蔬菜生鮮供應鏈上有一定優(yōu)勢，另外，通過(guò)大中型農業(yè)公司直供及產(chǎn)地直采兩種途徑供貨，對供應商免除了進(jìn)場(chǎng)費和滯銷(xiāo)退貨，只收取3%-5%的物流服務(wù)費。（為什么樸樸不略過(guò)供應商？稍等，樸樸有自己的想法）

有著(zhù)龐大用戶(hù)量的零售商本就被供應商追著(zhù)交錢(qián)進(jìn)場(chǎng)，樸樸還規定，單一品類(lèi)如果確定了供應商，就不會(huì )加入其他供應商，免去價(jià)格戰之憂(yōu)。

這種確定性簡(jiǎn)直為供應商們掃清最后一絲顧慮。

于是，成為樸樸的供應商后，一來(lái)可以專(zhuān)心做好產(chǎn)品，二來(lái)也能降低成本。據地歌網(wǎng)報道，樸樸拿到的商品報價(jià)，往往比市面價(jià)低30%-35%。

最后，樸樸把這部分利潤讓給消費者，平臺上生鮮價(jià)格往往比比商超和競手實(shí)惠。這，就是高性?xún)r(jià)比來(lái)源。

我們發(fā)現，樸樸讓利背后，與采取數字化管理商品不無(wú)關(guān)系。

① 讓用戶(hù)買(mǎi)更好

在獲客成本高達40元的生鮮電商里，樸樸超市APP坐擁1.7億用戶(hù)，這是一個(gè)巨大私域流量池，同時(shí)是龐大數據資產(chǎn)，樸樸能夠實(shí)現對用戶(hù)觸達、激活，分析用戶(hù)的消費行為偏好。

于是，在供應鏈管理上，樸樸能夠以銷(xiāo)定產(chǎn)，以歷史銷(xiāo)售數據和顧客消費習慣為基礎分析，提前預估未來(lái)商品需求量，從而與供應商展開(kāi)合作，提前生產(chǎn)商品。

這是一個(gè)三贏(yíng)的舉措，供應商按計劃生產(chǎn)，不僅免去了滯銷(xiāo)的風(fēng)險，還能早早做好排期和物料準備，據說(shuō)部分供應商綜合效率至少提升了5%；樸樸得到更高質(zhì)量的生鮮產(chǎn)品和更低的價(jià)格；于是，用戶(hù)得到更高性?xún)r(jià)比的商品。

目前，樸樸超市這種上游管理模式已經(jīng)覆蓋300多種商品，如生鮮果蔬和陽(yáng)澄湖大閘蟹、鮑魚(yú)、基圍蝦等。

另外，在A(yíng)PP上，樸樸還有一個(gè)獨特設定：一件商品對應一個(gè)ID，無(wú)論這件商品是被瀏覽、被收藏、被購買(mǎi)還是被投訴，在后臺統統有清晰記錄，以實(shí)現單品管理。

基本操作是，樸樸可以依據數據實(shí)時(shí)更新做庫存管理，讓用戶(hù)都能收到訂單，先痛擊一批實(shí)體超市。

庫存管理是實(shí)體超市永恒的痛，死宅如我擁有豐富的網(wǎng)上買(mǎi)菜經(jīng)歷，而無(wú)論從家樂(lè )福還是永旺買(mǎi)菜，都曾收到已售罄的電話(huà)通知。

失望之余感嘆，實(shí)體超市與樸樸等生鮮電商競爭，行路有點(diǎn)難。

而樸樸的進(jìn)階操作是，還把商品數據與供應商共享，后者可以根據訂單數和客訴率進(jìn)行改進(jìn)，制造出讓用戶(hù)更滿(mǎn)意的商品。

② 讓用戶(hù)買(mǎi)更多

在運營(yíng)上，樸樸運用數字化實(shí)現了千倉千面。例如，福州地區新到一批丹東草莓，樸樸可以單獨調取福州地區前置倉內有草莓購買(mǎi)歷史的用戶(hù)，在下午茶時(shí)段推送丹東草莓的促銷(xiāo)信息，把營(yíng)銷(xiāo)效果最大化。

甚至，樸樸可以精確到某個(gè)前置倉，根據附近商圈調整商品結構，如學(xué)區附近，則商品以文具為主。不同區域用戶(hù)打開(kāi)樸樸超市APP后，能看到與自己消費習慣相似的的商品和對應促銷(xiāo)信息，因而下單，樸樸也因此提高了運營(yíng)效率。

另外，品類(lèi)豐富也是樸樸超市的一大亮點(diǎn)。在前置倉玩家中，樸樸是少有堅持全品類(lèi)運營(yíng)的電商，專(zhuān)注生鮮的叮咚買(mǎi)菜sku有2000個(gè)，而樸樸sku超過(guò)3500個(gè)。于是，樸樸的用戶(hù)除了生鮮蔬果外，還能買(mǎi)到日用品，化妝品，母嬰產(chǎn)品和寵物用品等。

在用戶(hù)運營(yíng)上，sku越多，越有優(yōu)勢。

業(yè)內皆知，生鮮產(chǎn)品損耗率高、毛利率低，每日優(yōu)鮮創(chuàng )始人徐正就曾對生鮮電商行業(yè)這樣評價(jià)：“撅著(zhù)屁股撿鋼镚”，從選品、物流、倉儲、配送到用戶(hù)運營(yíng)，把成本壓縮到極致，一頓操作猛如虎，一看毛利15%，投資人看了都想撤資。

因此，樸樸超市覆蓋全品類(lèi)，以剛需+低毛利的生鮮商品引流，搭配高毛利的其他商品，一方面能夠擴大了消費場(chǎng)景，提高客單價(jià)，另一方面也有利于提高綜合毛利率。

從網(wǎng)上公開(kāi)數據看，叮咚買(mǎi)菜的客單價(jià)大概在40多元，而樸樸公布自身客單價(jià)可以有80元左右。

而這，就是樸樸堅持選擇從供應商采購而不是產(chǎn)地直采的原因，后者能夠提高效率，卻有品類(lèi)稀少的bug，樸樸的野心并不局限于生鮮電商，而是全品類(lèi)運營(yíng)。

03

① 90秒，90秒

這不是為了增加字數的復制粘貼，而是樸樸內部給出的揀貨和打包時(shí)間。

樸樸承諾用戶(hù)30分鐘內送達，那么細化到快遞員揀貨、打包、送貨上，就劃出了具體時(shí)間。

樸樸的揀貨員能夠在90秒內從800平方米的前置倉揀出平均20件商品，包括不同類(lèi)目和型號；打包員則能在90秒內完成復雜的打包流程，例如冰鮮品和日用品分開(kāi)打包，冰淇淋還會(huì )附贈冰袋。

到了配送環(huán)節，樸樸會(huì )為騎手規劃配送路線(xiàn)。用戶(hù)在第一次下單并成功送達之后，就會(huì )形成騎手的騎行路線(xiàn)，并配有所需的騎行時(shí)間，在該收件地址第二次及以后下單，系統會(huì )自動(dòng)推送路線(xiàn)給當次接單的騎手，讓騎手能更快提高配送效率。

生鮮訂單，唯快不破，自然也少不得選址的規劃助力。

② 網(wǎng)格式布局

創(chuàng )立初期，樸樸在福州以300-500平方米的小型前置倉密集布局，不選在商業(yè)核心地段，而是設置在居民小區附近，越偏僻越好（租金低），然后，將目標區域劃分為邊長(cháng)為3公里的網(wǎng)格，在交叉點(diǎn)處設倉，那么，每個(gè)前置倉可以覆蓋半徑約1.5公里的配送范圍。

同時(shí)，樸樸將覆蓋社區按注冊用戶(hù)數排名，來(lái)確定開(kāi)倉時(shí)間，注冊用戶(hù)數越多的社區，越早開(kāi)倉。

更短的配送范圍，更密集的布局，意味著(zhù)樸樸配送的履約率越高，就越能滲透到更多社區。2019年4月的數據顯示，樸樸在福州市場(chǎng)的滲透率已經(jīng)達到70%。

隨著(zhù)樸樸擴張至廣深地區，出于擴大輻射范圍和提高客單價(jià)的考慮，前置倉面積從早期的300-500平方米，到現在的800平方米左右，配送時(shí)間延長(cháng)到40分鐘上下。如何協(xié)調好用戶(hù)體驗與大倉布局，成了樸樸的新難題。

③ 軟實(shí)力：用戶(hù)體驗

如果說(shuō)配送快是硬實(shí)力，那么，樸樸的軟實(shí)力也絲毫不缺。

很多人意想不到的一點(diǎn)，疫情期間，樸樸的配送員會(huì )體貼地提出幫用戶(hù)倒垃圾，這一非必要卻暖心的服務(wù)為樸樸贏(yíng)得不少好感。

另外，騎手會(huì )提前20秒打電話(huà)通知用戶(hù)，給出恰好的開(kāi)門(mén)等待時(shí)間，而不是像外賣(mài)一樣還有1km就打電話(huà)給你說(shuō)“到了”。

朋友們，這種如沐春風(fēng)的服務(wù)背后肯定是有所訓練的。

又或者說(shuō)，正規軍確實(shí)不一樣。樸樸沒(méi)有采取眾包物流，而是自建配送團隊，直接和騎手簽合同的，且為其繳納六險一金，內部有健全的導師制度來(lái)幫助員工成長(cháng)。

而且，樸樸騎手待遇高于市場(chǎng)。公司為騎手們配備電動(dòng)車(chē)和衣服，免去了押金，同時(shí)，工資高出市場(chǎng)平均水平40%，在訂單多的情況下，騎手往往能月入過(guò)萬(wàn)。

這種制度使得樸樸在配送標準上有更高的協(xié)同性和可控性，提高服務(wù)質(zhì)量，從而提高用戶(hù)黏性。

04

分析至此，不得不感嘆菜籃子是一門(mén)難生意，即使是業(yè)內供應鏈管理翹楚永輝超市，其生鮮毛利率只有14%，而專(zhuān)注于前置倉模式的樸樸則是把超市搬到線(xiàn)上，成為手機上的菜籃子。

這跟線(xiàn)下超市有何不一樣？回顧其崛起歷程，我認為樸樸正像它創(chuàng )立之始就帶著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)基因一樣，具有濃濃的用戶(hù)運營(yíng)思維。

樸樸先是通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下爆炸式宣傳，立體化覆蓋目標人群；然后在供應鏈管理上，利用1.7億私域流量池+數字化實(shí)現以銷(xiāo)定產(chǎn)、單品管理和千倉千面，不僅要讓用戶(hù)買(mǎi)到高性?xún)r(jià)比商品，還能提供多品類(lèi)，讓用戶(hù)一站式買(mǎi)齊生活所需品。

另外在細節上也能體現出用戶(hù)洞察，例如產(chǎn)品展示頁(yè)中，部分蔬菜和奶類(lèi)商品會(huì )標注生產(chǎn)日期，讓用戶(hù)放心下單。

也許，這就是樸樸能把菜籃子生意重做一次的核心，以用戶(hù)為中心，運用數字化優(yōu)化各個(gè)環(huán)節，以提供更好的用戶(hù)體驗，從而得到更高的復購率，把線(xiàn)上超市恒久經(jīng)營(yíng)下去。