劉潤2021年度演講：進(jìn)化的力量

以下文章來(lái)源于劉潤 ，作者劉潤

以下為劉潤年度演講全文，與你分享。

01

達爾文雀

???大家好。歡迎來(lái)到2021，首屆“進(jìn)化的力量·劉潤年度演講”！

我經(jīng)常被問(wèn)到這樣的問(wèn)題：2021年，商業(yè)世界發(fā)生了什么變化。2022年，我們的機會(huì )在哪里？

作為一名商業(yè)顧問(wèn)，我有責任回答這樣的問(wèn)題。今天的演講，其實(shí)就是對這些問(wèn)題的答卷。

但是，回答這些問(wèn)題，我發(fā)現必須要用到“進(jìn)化論”的視角。

我們先從一個(gè)故事開(kāi)始。

今年6月，一名男子在香港遭遇搶劫。警察趕到現場(chǎng)，問(wèn)被搶走了什么。他說(shuō)：“芯片”。

就是手機、電腦、甚至電飯煲里，都要用到的芯片。被搶走了14箱，價(jià)值500萬(wàn)港元。

這是我人生中，第一次聽(tīng)說(shuō)有劫匪“不搶金店，搶芯片”的。很科幻。這個(gè)劫匪，一定是理工科畢業(yè)的。

???2021年，芯片，的確要比黃金貴。

羅小珣，我的一位學(xué)員，是瑞邦環(huán)球科技的創(chuàng )始人。做PCB，也就是印刷電路板的。她的工作之一，就是經(jīng)常幫客戶(hù)滿(mǎn)世界找芯片。

她告訴我，其中一枚芯片，今年3月中旬的價(jià)格，是179元。到了下旬，你猜漲到多少？1142元！

可是，為什么會(huì )漲成這樣呢？因為：嚴重缺貨。

那為什么會(huì )嚴重缺貨呢？因為：疫情。

2020年的疫情，把這個(gè)世界，分成了兩個(gè)涇渭分明的時(shí)代：一個(gè)是沒(méi)有口罩的時(shí)代，一個(gè)是去哪里都要綠碼的時(shí)代。

但是，疫情影響餐飲行業(yè)，旅游行業(yè)，影響很多線(xiàn)下服務(wù)業(yè)，都可以理解。疫情，怎么就能影響到芯片行業(yè)，最后導致嚴重缺貨，價(jià)格瘋漲的呢？

當時(shí)，誰(shuí)也想不到。但現在馬后炮來(lái)看，從新冠疫情，到芯片缺貨中間，其實(shí)經(jīng)過(guò)了三個(gè)傳導因子 ……

消費電子爆發(fā)→工廠(chǎng)謹慎擴產(chǎn)能→恐慌性囤貨。?????????

??因為疫情，大人在家辦公，孩子在家上課。以前，一臺電腦就可以了?，F在每人一臺。所以，電腦出貨量，同比暴漲了73.49%。也因此，電腦周邊設備，一起增長(cháng)。

路由器，同比增長(cháng)了29%、鼠標增長(cháng)了31%、鍵盤(pán)64%、耳機134%、顯示器138%、網(wǎng)絡(luò )攝像頭增長(cháng)??了179%。

而所有這些設備里，都要用到芯片。芯片突然開(kāi)始缺貨。

缺貨？這不簡(jiǎn)單。那就加班加點(diǎn)生產(chǎn)唄。加班加點(diǎn)都來(lái)不及？那就再擴一條產(chǎn)線(xiàn)，增加產(chǎn)能唄。

其實(shí)沒(méi)那么簡(jiǎn)單。我們常說(shuō)，產(chǎn)能爬坡，產(chǎn)能爬坡。但是，那個(gè)在爬坡的，是穩定增長(cháng)的需求。產(chǎn)能不會(huì )爬坡。

產(chǎn)能，只會(huì )爬樓梯，這一個(gè)大步子邁下去，需求能跟得上來(lái)嗎？大家普遍預測，等疫情真的恢復，這個(gè)“瘋狂”的需求會(huì )銳減。所以，工廠(chǎng)不敢冒然擴產(chǎn)能。

那怎么辦？

為了防止芯片缺貨導致停產(chǎn)，大量廠(chǎng)商開(kāi)始恐慌性“囤貨”。不少品牌提前買(mǎi)足了3個(gè)月的芯片量。甚至有人開(kāi)始囤6個(gè)月、12個(gè)月的量。

越囤越缺貨。然后就更多人囤貨。然后就更缺貨。??

2021年3月，雷軍說(shuō)：不僅是手機芯片，是全球無(wú)論什么芯片都缺貨，而且這個(gè)缺貨，可能會(huì )持續兩年。

兩年。也就是說(shuō)，雷軍認為，芯片缺貨，可能會(huì )持續到2023年3月。

芯片行業(yè)，一個(gè)聰明人密度如此之高的行業(yè)，在環(huán)境發(fā)生巨變時(shí)，居然讓所有人都束手無(wú)策。不管你怎么努力，似乎都是“困難總比辦法多”。

但是，環(huán)境的巨變，是不是只會(huì )給人出難題呢？當然不。

這個(gè)小姑娘，叫宋婷婷。今年19歲。一個(gè)月前，剛剛上大二。大一下學(xué)期，她成立了一家外貿電商公司。半年，收入了500萬(wàn)。

怎么做到的？就是面對海外采購商，做跨境直播。

有時(shí)，她的一場(chǎng)直播有1萬(wàn)多人在線(xiàn)觀(guān)看，現場(chǎng)就能有300個(gè)意向咨詢(xún)?，F在，她每月能有5000多條的詢(xún)盤(pán)。還有很多客戶(hù)，問(wèn)都不問(wèn)，直接靜默下單。

可是，一個(gè)19歲的新手，是怎么就能一創(chuàng )業(yè)，就如魚(yú)得水的呢？是因為她所進(jìn)入的行業(yè)，外貿電商，遭遇了爆發(fā)式的增長(cháng)。

今年一季度，我碰到阿里巴巴國際站的總經(jīng)理，張闊。他告訴我一個(gè)數據，說(shuō)今年一季度，中國跨境貿易總額，相對于2019年一季度，不是2020年，是疫情前的2019年，跨年同比，增長(cháng)了將近300%！

外貿電商的巨大增長(cháng)，也是這個(gè)原因：疫情。

那疫情，又是怎樣讓外貿行業(yè)爆發(fā)的呢？

從新冠疫情，到外貿爆發(fā)中間，其實(shí)也經(jīng)過(guò)了三個(gè)傳導因子：全球需求下降→全球供給下降得更厲害→復工的中國供應鏈填補剪刀差。

2020年3月，當中國大量海外訂單被取消，幾乎所有人都唱衰出口時(shí)，我寫(xiě)了一篇文章說(shuō)：外貿的機會(huì )來(lái)了。

為什么？因為疫情，大家不出門(mén)了，不花錢(qián)了，全球“需求”確實(shí)下降了。但是，也因為疫情，員工放假，工廠(chǎng)關(guān)門(mén)，全球的“供給”下降得更厲害。這個(gè)“剪刀差”，是當時(shí)中國外貿的巨大機會(huì )。

我們看下圖這兩條折線(xiàn)。

一條是一家跨境收款機構XTransfer，公布的“中小外貿企業(yè)競爭力指數”。2020年4月份，中國的外貿競爭力指數，陡升到了77.9。

另一條是菲律賓的一家官方機構，駐華貿易投資中心，公布的數據。2020年4月，菲律賓的商品出口，同比下降了41.3%！

菲律賓，只是其中的一個(gè)代表。全球的供給，都在銳減。而這時(shí)，中國供應鏈正在快速復工復產(chǎn)。這中間的剪刀差，就變成了機會(huì )，砸向了外貿電商。

現在我們回過(guò)頭來(lái)看。

同樣的疫情，卻導致了兩個(gè)行業(yè)截然不同的結果：芯片行業(yè)的缺貨，和外貿行業(yè)的爆發(fā)。

同樣的疫情，甚至導致了兩個(gè)人截然不同的命運：一個(gè)靠打劫芯片，搶了500萬(wàn)。一個(gè)靠外貿直播，賺了500萬(wàn)。

道德經(jīng)里有句話(huà)：天地不仁，以萬(wàn)物為芻狗。

天地，無(wú)所謂仁慈。它不對誰(shuí)特別好，也不對誰(shuí)特別壞。它只是按照自己的路徑變化。芯片行業(yè)因為我的變化水深火熱了，外貿行業(yè)因為我的變化一飛沖天了。那都是你們的事情。與我無(wú)關(guān)。

那么，誰(shuí)才能在“我的變化”里，活下去呢？

不是最強壯，也不是最聰明，而是最適合的，才能夠生存。我特別喜歡這句話(huà)。順便說(shuō)一句，這句話(huà)，很多人以為是達爾文說(shuō)的。我也以為是。但是，生命科學(xué)家王立銘老師告訴我，這其實(shí)是一位美國商學(xué)院教授，利昂·梅金森說(shuō)的。

但不管是誰(shuí)說(shuō)的，這都不妨礙，宋婷婷，被時(shí)代砸中，成為了一只天選的“達爾文雀”。

什么是“達爾文雀”？ 

1835年，一位博物學(xué)家，坐著(zhù)一艘叫做“小獵犬號”的船，環(huán)游世界。當他們的船來(lái)到南美洲這個(gè)叫做“加拉帕戈斯”的群島時(shí)，停留了大概一個(gè)月。

這片群島，離南美洲1000公里。與世隔絕。所以，有很多令人驚訝的生物。

比如，平塔島象龜、海鬣蜥、軍艦鳥(niǎo)、藍腳鰹鳥(niǎo)，等等等等。

但是，但是，要論這個(gè)群島上最“著(zhù)名”的物種，其實(shí)是體型平平無(wú)奇，看上去也沒(méi)什么神奇能力的，一種雀。

這種雀之所以知名，是因為這位去到加拉帕戈斯群島的博物學(xué)家，從不同島嶼上，收集了很多動(dòng)植物標本，其中有幾十只這種雀的標本。帶回英國后，他把這些標本交給了著(zhù)名鳥(niǎo)類(lèi)學(xué)家約翰·古爾德。古爾德進(jìn)行研究后，發(fā)現這些雀的喙部（也就是嘴），形狀差別很大。

比如，有的雀，喙部又厚又硬，這是因為，它要在地上撿食堅果。

比如，有的雀，喙部又尖又細，這是因為，它要啄食樹(shù)木里的蟲(chóng)子。

比如，有的雀，喙部不緊密切合，還微微向內彎，這是因為，這更方便吃花蜜和昆蟲(chóng)。

古爾德發(fā)現，這13種雀的喙部如此不同，但彼此之間具有很近的親緣關(guān)系。它們源自同一個(gè)祖先。

這個(gè)有趣的現象，啟發(fā)了一位博物學(xué)家。1859年，也就是探訪(fǎng)加拉帕戈斯群島24年之后，他出版了一本曠世巨著(zhù)：《物種起源》。在這本書(shū)里，他提出了著(zhù)名的“進(jìn)化論”。他就是查爾斯·羅伯特·達爾文。

進(jìn)化論被提出后，從此改變了整個(gè)人類(lèi)看待自己的方式。大生物學(xué)家杜布贊斯基甚至說(shuō)：若無(wú)進(jìn)化之光，生物學(xué)毫無(wú)道理。

后來(lái)，這座啟發(fā)達爾文提出進(jìn)化論的加拉帕戈斯群島，被稱(chēng)為“進(jìn)化島”。而這種根據環(huán)境變化，而不斷進(jìn)化的雀，又被稱(chēng)為達爾文雀。

進(jìn)化論，可能是對后人影響最深的學(xué)說(shuō)之一了。但進(jìn)化論，可能也是被后人誤解最深的學(xué)說(shuō)之一。

你真的懂“進(jìn)化論”嗎？

請問(wèn)，長(cháng)頸鹿的脖子為什么是長(cháng)的？A，越用越長(cháng)；B，突然變長(cháng)。

什么叫越用越長(cháng)？

從前，有一種短頸鹿，喜歡吃樹(shù)葉。吃著(zhù)吃著(zhù)，下面的葉子吃完了，怎么辦？它伸長(cháng)脖子夠。拼命夠拼命夠，越夠脖子越長(cháng)，終于夠到了樹(shù)葉。它活了下來(lái)，變成了中頸鹿。中頸鹿的下一代，繼續夠繼續夠，脖子就更長(cháng)了，它的下一代，就變成了長(cháng)頸鹿。

越用越長(cháng)，就是“用進(jìn)廢退”。

那什么叫突然變長(cháng)？

從前，有一種短頸鹿，喜歡吃樹(shù)葉。吃著(zhù)吃著(zhù)，下面的葉子吃完了，怎么辦？這只短頸鹿腦洞很大。它開(kāi)始生孩子，拼命生拼命生。大部分孩子，都是正常的，和自己一樣是短頸鹿。但是有一個(gè)，不知道為什么，脖子特別長(cháng)。正常的短頸鹿，因為吃不到高處的葉子，終于紛紛餓死了。而這個(gè)長(cháng)脖子的，最后居然生存了下來(lái)。后來(lái)，人們就把它叫長(cháng)頸鹿。

突然變長(cháng)，就是“物競天擇”。

那么，到底什么才是進(jìn)化論？A，還是B？

正確答案，是：B。是“物競天擇”。

短頸鹿并不真的知道，環(huán)境巨變后，是脖子長(cháng)一點(diǎn)能活下去，還是脖子短一點(diǎn)能活下去。誰(shuí)也不知道。怎么辦？

那就拼命生，拼命生。只要數量足夠多，總會(huì )發(fā)生各種“意料之外”的隨機變異。

有的脖子長(cháng)了，有的腿粗了，有的突然會(huì )算微積分了。

哪一種，才能活下去呢？不知道。沒(méi)關(guān)系，交給“天”來(lái)選。

突然，上天要求所有物種，都會(huì )微積分。發(fā)卷子考試。80分以下的不準吃飯。這時(shí)，長(cháng)脖子的，腿粗的，都餓死了。而那個(gè)碰巧會(huì )微積分的，活了下來(lái)。

活下來(lái)的，就成功了。

生命科學(xué)家，得到課程《進(jìn)化論50講》主理人，王立銘老師說(shuō)過(guò)：進(jìn)化論，是地球上唯一可靠的成功學(xué)。說(shuō)得太對了。

成功，一定是因為我們做對了什么。但是，面對天擇邏輯的復雜性，我們其實(shí)并不知道什么是對的。

所以，什么是進(jìn)化的力量？

進(jìn)化的力量，就是用“海量”的物競，應對“復雜”的天擇的力量。

潤米咨詢(xún)，每年要做不少事情，《5分鐘商學(xué)院》，“劉潤”公眾號/視頻號，寫(xiě)書(shū)，演講。但排在所有這些事情之前，潤米咨詢(xún)，首先是家咨詢(xún)公司。

咨詢(xún)公司，就有兩個(gè)最重要的工作：思考，和尋找。我經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)，做咨詢(xún)，就是“夜觀(guān)天象，日觀(guān)人相”。這八個(gè)字，是從五源資本的劉芹那里借來(lái)的。

晚上，就靜靜地思考。思考什么？

思考“天擇”的復雜邏輯?？纯瓷系塾殖隽耸裁葱骂}。試著(zhù)做做看。簡(jiǎn)單的就做出來(lái)了。復雜的，先放著(zhù)。

白天呢，到處見(jiàn)人，滿(mǎn)世界尋找。尋找什么？

從海量“物競”的方法中，尋找那些做得對的。哇，這么復雜的題你居然做對了。我看看，你是怎么做的。

而思考和尋找中，尋找更重要。因為面對那些真正復雜的變化，答對題，有時(shí)候真的只能靠運氣。

靠運氣？是的。

馬云說(shuō)，阿里巴巴成功是靠運氣，并非依靠勤奮。馬化騰說(shuō)：我創(chuàng )業(yè)初期，70%是靠運氣。雷軍說(shuō)：企業(yè)的成功，85%來(lái)自運氣。Youtube的創(chuàng )始人陳士駿說(shuō)，成功要90%的運氣，加10%的努力。

都說(shuō)自己成功靠運氣。你信嗎？

不管你信不信，反正我是信了。面對真正復雜的變化，100只隨機變異的雀，都認為自己給出的是正確答案。證明過(guò)程，看上去都無(wú)懈可擊。但是，正確答案，只有一個(gè)。答對題，有時(shí)候確實(shí)只是運氣好。

既然馬云，馬化騰，雷軍，都說(shuō)自己要靠運氣，那我還假裝什么“學(xué)霸”呢？

保持敬畏，保持謙遜。趴在地上，爬到樹(shù)上，到處尋找，尋找那些因為聰明，因為強壯，或者僅僅是因為運氣好，而做對了新題的達爾文雀。

這，就是我的工作。

所以，我瘋狂地出差，到處尋找。每年出差至少100多天。

2016年，我發(fā)起了一個(gè)叫“問(wèn)道全球”的項目。感謝曲向東老師，和他的“極之美”團隊的悉心安排，讓我可以每年專(zhuān)心陪同20多位企業(yè)家，在全球范圍內，尋找達爾文雀。

第一站，就是進(jìn)化的圣地：加拉帕戈斯群島。然后，我們一起探訪(fǎng)了以色列、德國、美國、秘魯，等很多國家。

然后，我又發(fā)起了“問(wèn)道中國”的項目。探訪(fǎng)大量?jì)?yōu)秀中國本土企業(yè)。除了百度、阿里、騰訊、字節跳動(dòng)之外，我們還認識了很多今天可能還不知名，但未來(lái)的某一天，你知道它一定會(huì )在中國的商業(yè)史上，留名的企業(yè)。

另外，我還在領(lǐng)教工坊、黑馬營(yíng)、以及阿仁孵化器，長(cháng)期陪伴著(zhù)一些潛在的達爾文雀企業(yè)。他們還很小。同時(shí)，我還擔任著(zhù)騰訊、恒基等企業(yè)的戰略顧問(wèn)。他們已經(jīng)很大。

然后，我從今年10月1日起，開(kāi)始閉關(guān)。不出差、不去辦公室、不咨詢(xún)、不演講、不開(kāi)會(huì )。只做一件事，就是專(zhuān)心準備今天這場(chǎng)年度演講。

對咨詢(xún)公司來(lái)說(shuō)，時(shí)間真的就是金錢(qián)。閉關(guān)一個(gè)月，準備一場(chǎng)演講，你知道，這是多大的投入?？墒?，為什么呢？

因為我知道，每年的11月、12月份，是很多企業(yè)做下一年的年度規劃的時(shí)候。我希望把自己在過(guò)去一年，看到的那些變化，以及達爾文雀們給出的參考答案，通過(guò)10月份的這場(chǎng)年度演講，與你提前分享。讓我們一起，更早看到未來(lái)。

所以，再次歡迎大家來(lái)到，2021，“進(jìn)化的力量·劉潤年度演講”！

02

活力老人

中國人民銀行在一份報告里，提到人口的重要性時(shí)說(shuō)：“如果把價(jià)格比作汽車(chē)，那人口就是郵輪?！?/span>

是的。人口這個(gè)慢變量，就像是郵輪。萬(wàn)噸郵輪。它體型太大、開(kāi)得太慢，以至于身處其中的你，甚至無(wú)法察覺(jué)它在移動(dòng)。當你意識到郵輪在動(dòng)的時(shí)候，它可能已經(jīng)出發(fā)很遠了。

那么，這艘郵輪，正在怎么動(dòng)，又出發(fā)了多遠呢？

今年5月，第七次人口普查數據正式公布。人口普查，就是對“人口”這艘巨輪，做例行體檢。我國的第一次人口普查，是在1953年。然后逐漸常態(tài)化，慢慢變?yōu)?0年一次。

普查怎么查？挨家挨戶(hù)上門(mén)查。人口普查，要動(dòng)用大約700萬(wàn)工作人員，在2個(gè)月內上門(mén)查完，最終實(shí)現0.05%的漏登率。所以，人口普查的數據，非常有價(jià)值。

通過(guò)上圖，我們可以看到這次人口普查中的一些數據：

增速放緩（年平均增速：0.57%→0.53%）；

男女均衡 (出生人口性別比：118.1→111.3)；

家庭縮?。☉?hù)均人口：3.10→2.62）；

流動(dòng)明顯（人戶(hù)分離人口：4.9億 增長(cháng)88.52%）；

城鄉轉移（城鎮人口：9.02億；鄉村人口：5.10億）；

人口集聚（東部：2.15%↑ 西部：0.22%↑；中部：0.79%↓；東北：1.2%↓）；

少子繼續（總和生育率：1.3，意愿生育率：1.8）；

老齡加深（60歲以上：2.64億；65歲以上：1.91億）；

勞力減少（10.06億→9.68億）；

素質(zhì)提升（9.08年→9.91年）。

但是，我們稍微整理一下，就會(huì )發(fā)現：

增速放緩，男女均衡，家庭縮小。這三組數據，是關(guān)于中國人的“生命”狀態(tài)，能不能找到另一半，如何組成家庭。

流動(dòng)明顯，城鄉轉移，人口聚集。這三組數據，是關(guān)于“生活”，人們選擇在哪里生活，靠什么生活，和誰(shuí)一起生活。

少子繼續，老齡加深，勞力減少，素質(zhì)提升。這四組數據，是關(guān)于“生產(chǎn)”，有多少人需要工作，養活另外多少人，用什么方式。

而我們現在，著(zhù)重來(lái)看看生產(chǎn)。而和生產(chǎn)最相關(guān)的，是人口結構。

上圖，就是1950年、2019年、和預測的2050年的，中國人口結構圖。數據來(lái)自于聯(lián)合國。央行的報告里，對它進(jìn)行了分析。

人類(lèi)的生命，分為三段。少年、成年、老年。

只有成年能工作，能生產(chǎn)。所以，人類(lèi)社會(huì )，幾千年的運行方式，都是：成年人工作，養活老年和少年。這就是所謂的上有老，下有小。

所以，從生產(chǎn)的角度看，這三段人口之間的相對數量關(guān)系，而不是絕對數量關(guān)系，更重要。這個(gè)相對數量關(guān)系，就是人口結構。

1950年，中國的人口結構，是個(gè)金字塔。老年人占比少。所以，它的“凈消耗”可由源源不斷的、龐大的，中間成年勞動(dòng)人口的“凈產(chǎn)出”來(lái)支撐，因此，人口不是經(jīng)濟增長(cháng)的威脅。但此時(shí)，高出生率導致要養的孩子多。這在一定程度上，拖累了經(jīng)濟增長(cháng)。

但是，2019年，中國的人口結構，就變成了長(cháng)方形。隨著(zhù)老年人的比率越來(lái)越高，這導致 GDP 增速持續下降。生育率雖持續下降，但在這階段表現出來(lái)的作用，是不用養那么多孩子，所以負擔小。1960-70年代出生的大量人口，仍處在工作階段。所以，在這個(gè)狀態(tài)下，我們仍然能夠保持6%左右的GDP增速。

那么，2050年呢？

如果沒(méi)有巨大的調整，中國的人口結構，將變成倒金字塔型。上面凈消耗的老年人口，加上下面的凈消耗的少年人口，可能會(huì )接近中間凈產(chǎn)出的成年勞動(dòng)人口。社會(huì )總消耗巨大。這將拖累經(jīng)濟增長(cháng)。

所以，你現在理解為什么要多生了。

如果我們把連續若干年，每年出生人口超過(guò)2000萬(wàn)，叫做嬰兒潮的話(huà)，1949年后，我國有過(guò)三次嬰兒潮。

第一次，是1949年?1957年，連續9年，年出生人口超過(guò)2000萬(wàn)。第二次，是1962-1975，連續14年。第三次，是1980?1997年。連續18年。你從圖上能看出來(lái)，1962?1975年，這次嬰兒潮，是單年出生人口規模最大的一次。有的年份，出生人口甚至接近3000萬(wàn)。

中國現行退休政策是，藍領(lǐng)女性50歲，白領(lǐng)女性55歲，大多數男性60歲。

那么第二次嬰兒潮的起點(diǎn)，1962年出生的那些嬰兒，什么時(shí)候退休？2022年。就是明年。

也就是說(shuō)，從明年開(kāi)始，連續14年，嬰兒潮，變?yōu)橥诵莩薄?/span>

那怎么辦？

進(jìn)化論，是地球上唯一靠譜的成功學(xué)。我們來(lái)看看，在地球上，那些比我們更早進(jìn)入老齡化的國家，看看那些國家的達爾文雀們，進(jìn)化出什么參考答案。

如果根據 1956 年聯(lián)合國確定的劃分標準，65歲以上的老人的比例超過(guò) 7%，叫做輕度老齡化，超過(guò)14%-20%，叫做深度老齡化的話(huà)，其實(shí)中國在2000年，就已經(jīng)進(jìn)入輕度老齡化。預計2022年，也就是明年，進(jìn)入深度老齡化。

比如，日本。1995年進(jìn)入深度老齡化，26年了?；蛟S可以是我們主要的研究對象。

那么，日本是怎么來(lái)解決老齡化問(wèn)題的呢？

日本嘗試了幾乎所有你能想到的制度。

關(guān)于少子化，試過(guò)生孩子就給錢(qián)啊，生孩子就放假啊，甚至海外移民計劃。關(guān)于老齡化，試過(guò)延遲領(lǐng)取退休金啊，退休再就業(yè)啊。有些有效，有些效果不明顯。

最后，在所有這些制度中，有一項制度，效果越來(lái)越突顯，越來(lái)越突顯。

這項制度就是："活力老人"計劃（Power Senior）。

今天中國的平均壽命，大約77歲。很多科學(xué)家、醫學(xué)專(zhuān)家告訴我們，因為科技的進(jìn)步、醫學(xué)的進(jìn)步，這個(gè)數字正在以每年3個(gè)月的速度，快速提升。最終，可以提升到100歲，甚至120歲。如果普遍能活120歲，你60歲退什么休??？你退休了，那無(wú)處安放的活力怎么辦??？

60歲，依然活力滿(mǎn)滿(mǎn)的老人，就是：活力老人。

去過(guò)日本的朋友都知道，日本的出租車(chē)行業(yè)有兩個(gè)特點(diǎn)，第一是：貴。我第一次去日本的時(shí)候，年少無(wú)知，從機場(chǎng)打車(chē)去酒店。到一半我的臉色就白了。1000多人民幣了。

日本出租車(chē)的第二個(gè)特點(diǎn)是什么？就是“老”。我第一次遇到的司機，是個(gè)白發(fā)蒼蒼、但動(dòng)作矯健的老奶奶，要給我拿行李。我嚇得趕緊說(shuō)：我自己來(lái)，我自己來(lái)。

日本的出租車(chē)司機，都很老。那到底有多“老”呢？

據日本總務(wù)省2020年統計，日本汽車(chē)修理工平均年齡36.8歲，工程師38.5歲。出租車(chē)司機呢？平均59.4歲。接近60。

為什么？這就是活力老人計劃的結果。開(kāi)出租車(chē)這些相對柔和的活，留給我們這些“活力老人”吧。然后，把稀缺的年輕人們釋放出來(lái)，去做更需要創(chuàng )造力，更需要旺盛精力的工作。

今年4月，日本正式實(shí)施《老年人就業(yè)穩定法》，明確企業(yè)主有義務(wù)，確保員工可以工作到70歲。你愿不愿意繼續工作，是你的自由。但是如果你想繼續工作，企業(yè)有義務(wù)幫助你。所以“35歲勸退”這樣的事情，在日本是違法的。

現在，日本依然在工作的活力老人，越來(lái)越多。有多少呢？

2020年，60-65歲的老人，71%在工作。65-70歲的老人，大約有一半（49.6%）在工作。

這對我們的啟發(fā)是，不管愿不愿意，有些老年人可以干的活，柔和的事，可能都會(huì )慢慢從年輕人手中移走。

為什么？因為年輕人一定會(huì )越來(lái)越貴。為了迎接即將到來(lái)的“退休潮”，我們要盡早學(xué)會(huì )，如何用好“活力老人”。

可是，怎么用？也許，可以這么用。

首先，專(zhuān)車(chē)司機。如果年輕人開(kāi)車(chē)，他就不能去修車(chē)，他就不能去造車(chē)，他就不能去設計車(chē)。為什么打車(chē)的費用越來(lái)越貴，但專(zhuān)車(chē)公司還說(shuō)自己不賺錢(qián)？因為用的是年輕人。也許，專(zhuān)車(chē)賺錢(qián)的希望，就在這些活力老人身上了。

然后，客服中心。水電煤公司，移動(dòng)通信公司，還有各大品牌，都有很大的呼叫中心。動(dòng)輒幾千人，甚至上萬(wàn)人。這些呼叫中心里，有很多年輕人。接受培訓，然后上崗，然后被氣哭，然后離職。很多呼叫中心投訴率和離職率雙高。怎么辦？用活力老人啊。

孔子說(shuō)，“三十而立，四十不惑，五十知天命，六十而耳順”。經(jīng)歷了60年風(fēng)雨，還有什么可生氣的？耳順了。孩子，別著(zhù)急，慢慢說(shuō)。我有的是時(shí)間。投訴率，離職率，都會(huì )下降。

再然后，銀行柜員。以前我看過(guò)一個(gè)電視節目，勞動(dòng)力大賽。這個(gè)比賽是很好的，鼓勵發(fā)展職業(yè)技能。一個(gè)年輕的女孩子展示了一項絕技。數錢(qián)。嘆為觀(guān)止。她得了冠軍，接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：我要把這項絕技，傳下去。

我的錢(qián)包里有500元現金，已經(jīng)放了3?4年沒(méi)動(dòng)過(guò)了?，F金少了，數錢(qián)這項技能再炫目，也已經(jīng)不重要了。把做柜員這件事，交給活力老人吧，慢一點(diǎn)沒(méi)事。正好可以讓老人們活動(dòng)一下筋骨。延年益壽。

再再然后，空乘人員。我在微軟工作的10幾年，比較頻繁地飛美國。微軟總部在西雅圖。所以坐得比較多的航班，是美西北，后來(lái)叫達美。中國的飛機上，都是年輕漂亮的空姐，那在美國的飛機上呢？都是空奶奶、空爺爺。為什么？

因為越來(lái)越貴的年輕人，不斷流向利潤更好的行業(yè)。所以，中國的航空公司也許可以開(kāi)始一項：退休空姐返聘計劃。也許可以同時(shí)提升服務(wù)水平和利潤。

研究完這部分，我非常興奮。不管你怎么樣，反正我的退休生活，我想好了。你們不要攔著(zhù)我。我要發(fā)揮余熱，把年輕人從這些工作里，釋放出去。

可是，逐漸釋放出來(lái)的年輕人，干什么呢？好好發(fā)揮良好教育帶來(lái)的素質(zhì)優(yōu)勢，提高“生產(chǎn)率”。

什么是生產(chǎn)率？

我們看這個(gè)公式?？傌敻?勞動(dòng)力×生產(chǎn)率。

一個(gè)社會(huì )所能創(chuàng )造的總財富，等于勞動(dòng)力總量，乘以每人所創(chuàng )造的財富。這個(gè)“每人所能創(chuàng )造的財富”，就是生產(chǎn)率。

我們有8個(gè)人，每人每天能做9個(gè)饅頭。所以一天做72個(gè)。8個(gè)人，就是勞動(dòng)力。每人每天做9個(gè)饅頭，就是生產(chǎn)率。

勞動(dòng)力，和生產(chǎn)率，哪個(gè)更重要？我們看一下這個(gè)數據。數據來(lái)自麥肯錫2015年的一份報告。從2015年往前50年，全球經(jīng)濟的增長(cháng)，來(lái)自于勞動(dòng)力和生產(chǎn)率的雙增長(cháng)。這在整個(gè)人類(lèi)歷史上是罕見(jiàn)的。全球勞動(dòng)力，每年增長(cháng)1.7%，生產(chǎn)率，每年增長(cháng)1.8%。你不要小看這1.8%。這相當于，50年前，一個(gè)人每天可以做10個(gè)饅頭的話(huà)，現在可以做24個(gè)了。

但是，從2015年開(kāi)始往后50年，麥肯錫預測，勞動(dòng)力增長(cháng)會(huì )放緩到每年0.3%。所以，如果想保持總財富增長(cháng)的速度和以前一樣，生產(chǎn)率必須提升到多少？我幫你算好了。

3.2%。

生產(chǎn)率，從年增長(cháng)1.8%，到年增長(cháng)3.2%。這相當于，以前7個(gè)人干的活，以后要4個(gè)人干完。

這容易嗎？這當然不容易?？墒?，勞動(dòng)力增速必然下降，怎么辦？

我們必須提高生產(chǎn)率。怎么提高？幾乎只能依靠一個(gè)東西：科技。

所以，這將是一個(gè)，科學(xué)家創(chuàng )業(yè)的時(shí)代。

就像王煜全老師說(shuō)的：最好的企業(yè)家，拿到最先進(jìn)的科技專(zhuān)利，找到最具行業(yè)洞察力和執行能力的人一起合作，找到最好的協(xié)作企業(yè)共同開(kāi)發(fā)。在這個(gè)領(lǐng)域，將會(huì )誕生下一個(gè)時(shí)代BAT。

我有個(gè)朋友，叫郝景芳。她是個(gè)科幻作家。有一次，我們一起參加一個(gè)活動(dòng)，問(wèn)她最近忙什么。她說(shuō)，她最近在訪(fǎng)談很多年輕的中國科學(xué)家。他們都在做一些真正有價(jià)值的事情。我說(shuō)，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)？

比如曾毅，是中科院類(lèi)腦智能研究中心副主任。他研究的不是人工智能，而是“類(lèi)腦智能”。

人工智能雖然下圍棋很厲害，但是在絕大多數地方，智商還不如一個(gè)3歲的孩子。我們能不能仿人腦，去構建“類(lèi)腦智能”呢？

今天曾毅教授已經(jīng)可以做到，讓機器人站在鏡子面前，然后用激光筆打在機器人的臉上，機器人知道是打在了“我”的臉上，而不是其它長(cháng)得一樣的機器人的臉上。這個(gè)對“我”的認識，是絕大多數動(dòng)物都做不到的。

比如，清華大學(xué)物理系博士陳曉蘇。他研究的方向，是腦機接口。如何能在不侵入大腦的情況下，讀取你的腦電波。這項技術(shù)，他們的設備和算法現在全球領(lǐng)先。

但是，讀腦電波有什么用呢？

可以治病。癲癇和帕金森，是典型的腦電疾病。需要長(cháng)期吃藥，但是藥又有副作用。如果能把腦電設備做得便攜，能減輕全球6000萬(wàn)患者的痛苦。

比如，清華大學(xué)機械工程系教授季林紅。他研究的方向，是機械骨骼。

什么是機械骨骼？

就是在人體外，建一套比人類(lèi)骨骼更強，還受人意識控制的力量系統。下骨骼負責跑跳，上骨骼負責抓取。

這有什么用呢？我們都說(shuō)快遞和外賣(mài)小哥不容易，一箱水要送上7樓。那怎么辦？用外骨骼系統幫忙。

看到這些科學(xué)家的研究，我突然覺(jué)得很溫暖?？茖W(xué)家是中國的脊梁。類(lèi)腦智能。腦機接口。機械骨骼。難嗎？當然很難。甚至不可思議。

但是， 你所有理所當然的現在，都是曾經(jīng)不可思議的未來(lái)。所有現在不可思議的未來(lái)，可能都是明天理所當然的現在。

感謝郝景芳，記錄著(zhù)他們的故事。而他們的故事，應該成為這個(gè)時(shí)代傳誦的故事。

還有一件事情，幾乎可以提高所有企業(yè)的生產(chǎn)率，改變所有企業(yè)的行為。那就是：數字化。

03

數字石油

很多人都在說(shuō)數字化。但是，到底什么是數字化？我們?yōu)槭裁匆獢底只?/span>

按照國際慣例，我先講個(gè)故事。

亞尼夫·薩里格，是莫霍克公司的創(chuàng )始人。他被譽(yù)為快消品行業(yè)的顛覆者。

什么是快消品？

牙膏、肥皂、洗發(fā)水，都是快消品。用完再買(mǎi)。而每次再買(mǎi)，都是一次新的決策。

所以，為了不讓消費者在下一次決策時(shí)移情別戀，快消品公司拼命打廣告，占領(lǐng)你的心智。但，這些都是成本。這些成本，最終折進(jìn)了價(jià)格。

薩里格說(shuō)，一定要先做個(gè)產(chǎn)品，然后用巨額的廣告費，讓消費者喜歡這個(gè)產(chǎn)品嗎？那能不能反過(guò)來(lái)，先找到消費者喜歡的產(chǎn)品，然后再做這個(gè)產(chǎn)品呢？

可是，怎么找？一個(gè)個(gè)問(wèn)嗎？不用。

消費者不用開(kāi)口。數據會(huì )告訴你。

薩里格雇用了50個(gè)工程師，抓取亞馬遜上的“銷(xiāo)售數據”，然后做分析。

他發(fā)現，在亞馬遜上搜“牙齒增白”，有7000個(gè)結果，加一起的年銷(xiāo)售收入，大約是1.6億美元。

搜“木炭牙齒增白”的結果加在一起，年收入大約2200萬(wàn)美元。都很穩定。

但是，搜“牙齒美白筆”的每年雖然只有1000萬(wàn)的銷(xiāo)售，但它和幾個(gè)月前相比，趨勢在明顯上升。

這說(shuō)明什么？這說(shuō)明，消費者在向你大叫你：我想買(mǎi)牙齒美白筆！

銷(xiāo)售數據，能告訴你，我想買(mǎi)什么。而評論數據，能告訴你，是什么在阻止我付錢(qián)。

有一次，薩里格監測到，某品牌的臺式制冰機銷(xiāo)量很好，但評論很差?！皫讉€(gè)月后，便時(shí)不時(shí)停止工作了”，“有時(shí)顯示冰滿(mǎn)了的燈會(huì )亮起，但是沒(méi)有滿(mǎn)”，“一年半，就壞了”。

消費者很想買(mǎi)一款產(chǎn)品，但質(zhì)量問(wèn)題，卻在阻止他們付錢(qián)。這就是機會(huì )。

薩里格團隊，趕緊開(kāi)始研究。結果發(fā)現，這些問(wèn)題，都是由抽水泵導致的。于是，他找到了制造商，立刻解決問(wèn)題，并迅速在亞馬遜上推出了自己的制冰機。

很快，這款制冰機的銷(xiāo)量，占據了亞馬遜總銷(xiāo)量的1/4，并最終拿下了搜索結果，排名第一的位置。

為什么薩里格能成功？

因為他從消費者在亞馬遜的購物行為里，“開(kāi)采”出了銷(xiāo)售數據和評論數據。然后，再從這些數據里，“煉化”出了“消費者喜歡什么產(chǎn)品”這個(gè)知識。最后，用這個(gè)知識賺了錢(qián)。

你看這個(gè)過(guò)程，是不是很像石油？

我們把從地下“開(kāi)采”出石油。然后，再從這些石油里“煉化”出汽油。最后，用汽油，驅動(dòng)著(zhù)人類(lèi)經(jīng)濟的發(fā)展。

石油是物理世界的能源。數據是數字世界的新能源。

那這種新能源，怎么用呢？

數字化。

數字化，就是從物理世界中，開(kāi)采出數據，粗煉出信息，精煉出知識，聚合出智慧，最終提高生產(chǎn)率。

開(kāi)采，就是把我們對物理世界的感知，變成一段文字，一張照片，一段音頻，一段視頻。開(kāi)采的成果，是數據。

但是，數據本身沒(méi)有價(jià)值，去掉照片里的無(wú)用信息，識別出來(lái)這是一個(gè)人，這是一個(gè)體重計，上面還有數字，這才有價(jià)值。這就是從數據里“粗煉”出更有價(jià)值的信息。

但是體重的信息、體脂的信息、血壓的信息、身高的信息，單獨價(jià)值都不大。把這些信息放在一起，才能判斷這個(gè)人是不是得了高血壓。這就是從信息里“精煉”出知識。

知道得了高血壓，然后呢？

你數字化水平的高低，就是看你能從數字石油中，開(kāi)采的是數據，還是信息，還是知識，還是智慧。

這個(gè)世界上，最會(huì )開(kāi)采數字石油的，可能要算是蘋(píng)果了。至少是之一。

毫無(wú)疑問(wèn)，iPhone是電子產(chǎn)品史上，最成功的產(chǎn)品之一。

但是，真正讓iPhone成功的，也許并不是顏值、性能、甚至功能。

真正讓iPhone成功的，不是這些能讓你感覺(jué)到iPhone存在的東西。真正讓iPhone成功的，是讓iPhone能感知到你存在的東西。

這個(gè)東西，就是：傳感器。

iPhone 1，劃時(shí)代的使用了多點(diǎn)觸控屏幕。這樣，它就能感知到你在碰它，碰哪里，想干嘛。

近距離傳感器，它就能感知到，你的臉離它是近是遠，息屏。光度傳感器，它就能感知到，你是在白天用它，還是在晚上。自動(dòng)可以調節屏幕亮度。

加速度傳感器，它就能感知到，你是不是在翻轉手機。你轉過(guò)來(lái)，它就能貼心地橫屏顯示。

濕度傳感器，它就能感知到，你的世界是不是在下雨。當然，還有最重要的麥克風(fēng)和攝像頭，它就能“聽(tīng)見(jiàn)和看見(jiàn)”你的世界。

這才是iPhone成功的地方。通過(guò)這些傳感器，iPhone把感知到的你的世界，數字化了。然后，它才會(huì )因為懂你，而好用。

iPhone 1大獲成功后，就一發(fā)不可收拾了。之后的每一代，都加入或者升級了越來(lái)越多傳感器。

看看這張圖，你可以感受到，iPhone傳感器的“進(jìn)化史”。

嘆為觀(guān)止。

你現在感覺(jué)，iPhone 1-13，是越來(lái)越好看了嗎？當然。是越來(lái)越強大了嗎？當然。

但更重要的是，iPhone 1-13，越來(lái)越“敏感”了。它越來(lái)越敏銳地感知你的世界，并把你的世界數字化。

可是，這有什么用呢？用處大了。

2019年，我帶領(lǐng)20多位企業(yè)家，游學(xué)美國。我們在拉斯維加斯參觀(guān)著(zhù)名的CES（消費電子展）時(shí)，看到一塊“經(jīng)過(guò)訓練的智能攝像頭”時(shí)，一位掃地機器人創(chuàng )業(yè)者，非常激動(dòng)。我問(wèn)他為什么。

他說(shuō)，掃地機器人這些年在中國發(fā)展非常好。但是，他和另外一個(gè)也發(fā)展得非常好的行業(yè)不兼容。那就是：寵物行業(yè)。為什么？因為，小狗如果在地板上拉了一坨東西，而掃地機器人這么揮舞著(zhù)刷子開(kāi)過(guò)去 …… 整個(gè)地板 …… 難以想象。

所以，小狗，和掃地機器人，必須有一個(gè)接受訓練。訓練誰(shuí)呢？就訓練掃地機器人吧。

用了“經(jīng)過(guò)訓練的智能攝像頭”的掃地機器人，能感知家中常見(jiàn)的幾十種物體，見(jiàn)到小狗拉的東西，能自動(dòng)避開(kāi)，那個(gè)慘劇，就不會(huì )出現。

聽(tīng)上去很好。

但是，你有沒(méi)有和我一樣，有一絲絲擔憂(yōu)。這樣開(kāi)采數字石油，那我的隱私在哪里？

有一年，我飛西班牙，途經(jīng)阿姆斯特丹。落地后打開(kāi)谷歌地圖，想查查酒店離機場(chǎng)有多遠。

突然我發(fā)現，地圖上的這個(gè)地方，寫(xiě)著(zhù)我是7月12日入住，7月15日離店。我大吃一驚。谷歌地圖是怎么知道，我什么時(shí)候入住，什么時(shí)候離店的呢？

趕快一查。原來(lái)，谷歌公司，讀了我所有的gmail電子郵件后，發(fā)現了一封酒店的確認信，然后，它就在我打開(kāi)谷歌地圖時(shí)，“善意地”提醒了我入住時(shí)間。

方便吧。但這種方便，是用隱私換來(lái)的。

你說(shuō)，那我就接受不方便，我就不讓你碰我的隱私，行嗎？

很難?，F在的郵箱，都有過(guò)濾垃圾郵件的功能。你想過(guò)沒(méi)有，為什么它能過(guò)濾垃圾郵件？因為它“讀”過(guò)你所有的郵件。

那我不讓它讀行嗎？你試試。那你每天工作8小時(shí)，可能會(huì )花7.5小時(shí)，從垃圾里把工作郵件分揀出來(lái)。

便捷，和隱私，是一組非常復雜、困難的話(huà)題

11月1日，是一個(gè)重要的日子。中國的《個(gè)人信息保護法》正式實(shí)施。這部法律，是數字世界的基本法。

這份法律說(shuō)了什么呢？

幾個(gè)要點(diǎn)：

比如，你要開(kāi)采我的數據，要我明確同意。我說(shuō)要把我的數據移走，你不能阻攔。我說(shuō)你要刪除我的數據，你不能留存。

比如，禁止大數據殺熟。你不能用我的數據來(lái)對付我。

再比如，平臺有“舉證倒置”的義務(wù)。早上我剛陪太太去醫院，查出懷孕了，下午就接到十幾家奶粉公司的電話(huà)。我懷疑是你醫院，泄露了我的數據，但我沒(méi)有證據。醫院，請你證明你沒(méi)有泄露。這將極大降低消費者的舉證難度。

這部法律頒布是好事，還是壞事？

當然是好事。非常大的好事。因為一個(gè)沒(méi)有法律規范的市場(chǎng)，就是一個(gè)劣幣驅逐良幣的市場(chǎng)。

比如，以前有些賣(mài)電子門(mén)禁系統的公司，價(jià)格非常便宜。為什么？因為他們收集了大量的人臉數據，然后賣(mài)給其他公司賺錢(qián)。這樣，電子門(mén)禁的銷(xiāo)售價(jià)格就可以很低。

而那些因為不賣(mài)數據，所以?xún)r(jià)格便宜不下來(lái)的好公司呢？就活不下去了。這就是劣幣驅逐良幣。

個(gè)人信息保護法出臺后，那些真正把門(mén)禁做好，而不是倒賣(mài)數據的公司，將迎來(lái)發(fā)展。

以后開(kāi)采數字石油，就有法可依了。正規軍的時(shí)代，洶涌而來(lái)。這也是為什么，我要在今天，和你聊數字化。

數字化的第一步，是開(kāi)采。那第二步呢？

第二步，是粗煉，從模糊的不可度量的數據，到精確的可度量的信息。就是從傳統的金木水火土，到現代的氫氦鋰鈹硼。

如果能用“可度量”性來(lái)理解商業(yè)世界，再看很多行業(yè)，都會(huì )豁然開(kāi)朗。都可以重做一遍。

比如牛肉。你去菜場(chǎng)買(mǎi)牛肉，會(huì )怎么說(shuō)？

你說(shuō)，我要肥瘦相間的。什么叫肥瘦相間？多肥多瘦相間？太模糊。賣(mài)家的操作空間很大。

澳洲牛排的“可度量”的分級標準。根據脂肪的多少和分布均勻與否，牛排被分為M1-M9九個(gè)級別。

你說(shuō)，我要一塊M9級的牛排。這樣，渾水摸魚(yú)的空間，就被消除了。肥瘦相間，是數據。M9，是信息。

所有沒(méi)有“可度量”標準的行業(yè)，都容易魚(yú)龍混雜，魚(yú)目混珠。牛排、玉石、茶葉、古董、珠寶、沉香，都如此。經(jīng)濟學(xué)里，把這種“劣幣驅逐良幣”的市場(chǎng)，叫做“檸檬市場(chǎng)”。

而所有檸檬市場(chǎng)里，都有巨大的數字化機遇。

然后，第三步，從信息里，精煉出知識。

比如，小明體重180斤。請問(wèn)：根據這個(gè)信息，是否能判斷，小明不健康呢？不能。最好還有別的信息作參考。

比如，身高。如果小明是姚明，身高2米26，180斤也不算超重?？墒且粶y，小明身高1.8米。這就有點(diǎn)問(wèn)題了。長(cháng)成了正方形。但這就一定不健康嗎？也不一定。

最好還有一個(gè)信息。體脂。用體脂稱(chēng)一測，發(fā)現小明的體脂很低。為什么？因為全身800多塊腹肌。嗯。其實(shí)很健康。

所以，你發(fā)現沒(méi)有，只有把信息放在一起，體重、身高、體脂，才能“精煉”出“健不健康”這個(gè)真正有用的：知識。

從信息到知識，是數字化的關(guān)鍵一步。

我舉兩個(gè)例子。

第一個(gè)例子，是新潮傳媒。

廣告營(yíng)銷(xiāo)界有句話(huà)：“我們投的廣告有一半是浪費的，問(wèn)題是浪費在哪里?！?/span>

為什么不知道？因為信息不精準。

新潮傳媒的創(chuàng )始人張繼學(xué)對我說(shuō)，他們投放一個(gè)奶粉廣告之前，會(huì )先看下小區附近，這個(gè)奶粉的百度指數。主動(dòng)搜索多的，重點(diǎn)投放。

投完之后，再看他在京東店鋪上銷(xiāo)售數據。成交變化大的，增加投放。把線(xiàn)下、搜索、電商，這三個(gè)信息源放在一起，新潮傳媒獲得了“精準的用戶(hù)在哪里”這個(gè)知識。

最后，這個(gè)奶粉廣告的投放效果，提升了130%-217%。這就是，把信息，粗煉為知識。

新潮說(shuō)，會(huì )用這些知識，扶持30個(gè)品牌成為“中國新潮品牌”，幫助他們做成百億、千億級企業(yè)。

為了今天的演講，我10月1日就開(kāi)始在家閉關(guān)，推掉了所有的工作，專(zhuān)心寫(xiě)稿。

可是，在家，怎么和大家協(xié)同？

當我需要任何信息時(shí)，我就在文檔里@相關(guān)同事。他會(huì )立刻收到通知。然后，他把我需要的信息，補充進(jìn)文檔，打個(gè)√表示完成，再繼續工作。

每個(gè)人腦海中的信息，通過(guò)“用@集結，用√解散”的方式，協(xié)同起來(lái)，激發(fā)為今天的完整知識。特別高效。

知識很重要。但是孤立知識的價(jià)值，依然有限。只有當知識流動(dòng)起來(lái)，彼此碰撞，互相激發(fā)，才能產(chǎn)生令人眼前一亮的智慧。

這就是數字化的第四步,把知識聚合成智慧。

信也科技的創(chuàng )始人、董事長(cháng)，顧少豐，是我在微軟的老同事。當時(shí)我做部門(mén)主管，他做技術(shù)主管。他對智慧的定義，我非常認同。

他說(shuō)，智慧，就是用更低的成本，做更好的決策。

比如銀行貸款。如果要用5個(gè)人審3天，才能判斷一筆5000元的貸款能不能放，就不夠“智慧”。雖然安全，但成本太高。

金融天生數字化，一定能基于數據、信息、知識這些數據石油，煉化出一些真正的智慧。

比如，他們自己就用“信也魔方”，協(xié)助銀行開(kāi)發(fā)新的風(fēng)險模型。這些更智慧的模型，能做到幾乎零成本，完成一秒之內99%滿(mǎn)貸率。

最近，伊隆·馬斯克宣布將推出自己的UBI車(chē)險產(chǎn)品，而這塊業(yè)務(wù)的價(jià)值巨大，能占到整個(gè)特斯拉收益的30％～40％。

什么是UBI車(chē)險？

我每年要出很多差，在上海時(shí)間不多。就算在上海，我也不喜歡開(kāi)車(chē)，我喜歡叫專(zhuān)車(chē)。

請問(wèn)，我那輛車(chē)幾乎不開(kāi)，但每年要交7000塊錢(qián)保費，合理嗎？

我覺(jué)得不合理。我沒(méi)開(kāi)，就不會(huì )發(fā)生風(fēng)險，那憑什么要和那些上路的車(chē)分擔風(fēng)險呢？車(chē)險是不是不用按照年來(lái)買(mǎi)，而是按照公里數來(lái)呢？

這就是UBI，Usage Based Insurance，根據使用量購買(mǎi)的保險。

但是問(wèn)題來(lái)了，每公里如何定價(jià)呢？

這就要依靠從數字石油里，開(kāi)采、粗煉、精煉、聚合出的智慧了。

整車(chē)廠(chǎng)，通過(guò)預裝的OBD設備，可以從你每天的駕駛行為里，開(kāi)采出大量的行車(chē)“數據”，然后粗煉出有價(jià)值的“信息”，比如你猛踩剎車(chē)的次數，你和前車(chē)是否始終保持安全距離等。

再然后，精煉出誰(shuí)的行車(chē)習慣好這個(gè)“知識”。然后，用人工智能的“智慧”，自動(dòng)做出了保費降低的決策。

可能有一天，他們會(huì )給我打電話(huà)：您的車(chē)險要到期了，要不要換成我們的保險？

我問(wèn)：我一年保費7000塊，你們多少錢(qián)？

小姑娘說(shuō)：我們便宜。2000 元。

我說(shuō)，這么便宜，為什么??？

她說(shuō)：因為我們的數據顯示，您的行車(chē)習慣特別好。而且基本不開(kāi)。

我一聽(tīng)特別高興。趕快打電話(huà)給我一個(gè)朋友，他和我同一天在同一家4S店，提的同一款車(chē)。

我朋友聽(tīng)完后，也立刻打電話(huà)給車(chē)廠(chǎng)的客服，說(shuō)我要買(mǎi)保險，就是你們賣(mài)給劉潤的那個(gè)，2000元的那個(gè)，我和他一樣的車(chē)。

客服小姑娘查了一下后說(shuō)，對不起，您在我們這里買(mǎi)保險的話(huà)，要1.2萬(wàn)。

我朋友一聽(tīng)，為什么??？

她說(shuō)：因為您經(jīng)常漂移。

我朋友非常生氣，說(shuō)：那我不買(mǎi)還不行嘛。于是他繼續在原來(lái)的保險公司買(mǎi)。然后，漸漸地，那些行車(chē)習慣好，又不怎么開(kāi)車(chē)的車(chē)主，會(huì )越來(lái)越多地被原廠(chǎng)拉走。

為什么？因為它們掌握個(gè)性化的數字石油。

2017年，我發(fā)了一條朋友圈。我說(shuō)，未來(lái)主流的車(chē)險公司，都是車(chē)企開(kāi)的。因為他們從車(chē)主行為里開(kāi)采出了數字石油，并從中煉化出了定價(jià)的智慧。

從物理世界中，開(kāi)采出數據，粗煉為信息，精煉為知識，聚合為智慧。這就是數字化。

2022，將是數字世界有基本法的第一年。也是良幣驅逐劣幣的第一年。有了這部法律的護航，2022，我們將迎來(lái)一個(gè)噴薄而出的數字石油時(shí)代。

在2022年，下一個(gè)要誕生大量達爾文雀的領(lǐng)域，是哪里呢？

是：消費。

04

新消費時(shí)代

為什么要談消費？因為消費這個(gè)領(lǐng)域，正在發(fā)生一些非常重要的變化。而這些變化，就在我們眼皮底下，大量催生誕生新物種。

按照慣例，我繼續講個(gè)故事。

有一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，叫張賢峰。跑步，是他最大的愛(ài)好。

他跑完人生第一次半馬之后，非常有成就感。然后，那個(gè)幫他記錄跑步路線(xiàn)的APP，就會(huì )問(wèn)他，恭喜你，太厲害了。你看，要不要申請一塊為這條路線(xiàn)定制的獎牌，紀念一下？

這塊獎牌，叫：百分百跑者。

張賢峰很喜歡這個(gè)名字，因為他有一句座右銘：選擇了，就百分百熱愛(ài)，百分百專(zhuān)注。

好啊。那貴嗎？也不貴。大概幾十塊錢(qián)。

那不貴，給我來(lái)一塊。

于是，后來(lái)張賢峰幾乎每跑一條路線(xiàn)，都會(huì )申請一塊獎牌。有些有趣的路線(xiàn)，他還會(huì )申請兩塊。

比如“玫瑰花”路線(xiàn)。

這個(gè)路線(xiàn)，是不是很像一朵玫瑰花？很有意思。他想要一塊，在情人節的時(shí)候，送給太太。

但是注意，所有的獎牌，都是不能直接“買(mǎi)”的。你必須跑完這條路線(xiàn)，才能付費申請。

你說(shuō)那不就是買(mǎi)嗎？不。不是買(mǎi)。是付費申請。因為不跑完，是不能申請的。

張賢峰跑完了這條路線(xiàn)后，“付費申請”了兩塊。一塊自己留著(zhù)，一塊送給老婆。

然后，張賢峰就越跑越多，越跑越多。他跑了很多有意思的路線(xiàn)，比如杭州的西湖線(xiàn)、成都的寬窄巷子線(xiàn)、臺灣的墾丁線(xiàn)、尼泊爾的大本營(yíng)線(xiàn)，等等。最后，你猜猜看，他“付費申請”了多少塊獎牌呢？

400多塊。

看著(zhù)這滿(mǎn)屏的獎牌，我問(wèn)他，你一共花了多少錢(qián)呢？

他說(shuō)，加上各種其它花費，大概3萬(wàn)多吧。腿是自己的。路是免費的。自己的腿，跑免費的路。要花3萬(wàn)多。

我和你打賭，這些獎牌，我在淘寶上花2000塊錢(qián)都能買(mǎi)全，你信不信？但是張賢峰花了3萬(wàn)多。而且還覺(jué)得很值。

那么請問(wèn)，從2000塊，到3萬(wàn)之間，這多出來(lái)的2萬(wàn)8，他買(mǎi)的是什么？

買(mǎi)的是：只要我喜歡，沒(méi)有值不值。換句話(huà)說(shuō)，就是：體驗。

以前，我們愿意花錢(qián)買(mǎi)功能。這個(gè)能吃，那個(gè)能穿。但是今天，我們更愿意花錢(qián)買(mǎi)體驗。不能吃、不能穿、不能用。但沒(méi)關(guān)系。我喜歡。

這個(gè)變化越來(lái)越明顯。為什么？因為，我們有錢(qián)了。

我們看一組數據。2020年，中國的GDP是101.6萬(wàn)億元，如果按照6.45的匯率來(lái)算的話(huà)，折合美元15.75萬(wàn)億。我們不看總量，我們看人均。中國人口有14.1億。兩個(gè)數字一除，2020年，中國的人均GDP，是1.12萬(wàn)美元。

那2021呢？

聯(lián)合國預計，2021年的中國GDP的增長(cháng)，會(huì )在8.2%。能實(shí)現嗎？前三個(gè)季度，我們的增長(cháng)是9.8%。還剩一個(gè)季度。這么看，今年增長(cháng)8.2%，至少8%，大概率沒(méi)什么問(wèn)題。

8%，意味著(zhù)什么？意味著(zhù)，今年中國的人均GDP，可能可以達到1.21萬(wàn)美元。

今年7月，世界銀行公布的最新標準說(shuō)：人均國民總收入達到1.27萬(wàn)美元，就是“高收入國家”。

1.21萬(wàn)美元。1.27萬(wàn)美元。我們離高收入國家的邊界線(xiàn)，就差一點(diǎn)點(diǎn)。

2022年，我們幾乎一定會(huì )邁過(guò)這條線(xiàn)。用香帥老師的話(huà)說(shuō)，“2021年，我們站在了高收入的邊界線(xiàn)上?！?/span>

這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，非常有標志性意義。雖然我們的收入，不是在一夜之間增加的；雖然我們的消費習慣，也不是在一夜之間改變的。

但是，它依然標志著(zhù)，我們正在出現越來(lái)越多的張賢峰。

標志著(zhù)，一個(gè)新消費時(shí)代的到來(lái)。而這個(gè)新消費時(shí)代，會(huì )帶動(dòng)一輪新的經(jīng)濟增長(cháng)。

為什么？我們知道，一個(gè)國家的GDP增長(cháng)，是由三駕馬車(chē)拉動(dòng)的：投資、消費、和出口。

但是，在不同的歷史階段，這三匹馬的重要性，是不一樣的?；仡欉^(guò)去的20年，或者說(shuō)整個(gè)21世紀，我們的經(jīng)濟增長(cháng)，其實(shí)經(jīng)歷了三次動(dòng)能轉換。

從2001年的出口拉動(dòng)經(jīng)濟，到2008年的投資拉動(dòng)經(jīng)濟，到現在的消費拉動(dòng)經(jīng)濟。

今年5月，在一個(gè)論壇上，中國（海南）改革發(fā)展研究院院長(cháng)，遲福林，演講時(shí)說(shuō)：2012年至2019年，中國社會(huì )消費品零售總額，從21萬(wàn)億元漲到了40萬(wàn)億元，年均增長(cháng)10.94%。2020年，因為疫情，比2019年下降了3.93%。但到了2021年，就開(kāi)始反彈。預計到年底，有可能恢復到2020年前的速度。

所以按照這個(gè)趨勢看，今年，我們就可能成為全球最大的消費市場(chǎng)。

而在未來(lái)5年，我們的消費，每年增長(cháng)會(huì )在9.5%。2025年，總量可達55-60萬(wàn)億。

我們今年GDP的增長(cháng)，有可能是8%，但部分原因是，去年底子差。去年只增長(cháng)了2.3%。所以把去年今年綜合來(lái)看，兩年的復合年增速，大約是5-6%。

如果中國的消費，真能保持9.5%的年增長(cháng)，那相對于5-6%GDP增長(cháng)來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一個(gè)非常重要的拉動(dòng)。

所以，不管是從微觀(guān)消費行為的改變，還是從宏觀(guān)消費動(dòng)能的改變來(lái)看，2022年，新消費時(shí)代的都正在到來(lái)。

那么，怎么抓住這個(gè)機遇？

在過(guò)去一年，我們調研了很多新消費公司，拜訪(fǎng)了很多創(chuàng )始人，也和很多做新消費投資的投資人，做了深入交流。

我慢慢發(fā)現，這些達爾文雀，之所以能脫穎而出，是因為它們身上有三個(gè)共同的標簽。而且，越聊越明顯，越聊越明顯。

我開(kāi)始有種隱隱約約地判斷，抓住新消費的機遇，就是做好這三件事情。

這三件事情就是：新模式、新渠道、和新品牌。

我們一個(gè)一個(gè)來(lái)講。先從新模式開(kāi)始。

新模式，就是從廠(chǎng)家的代理人，轉身，成為用戶(hù)的代言人。

有一次，我在金華，和若缺科技的創(chuàng )始人胡煒聊天。到了金華，我才知道，橫店和義烏都隸屬于金華。這兩個(gè)地方的知名度，甚至遠大于金華。所以有“浙江的金華，中國的橫店，世界的義烏”的說(shuō)法。這個(gè)地方的人，特別會(huì )做生意。

我問(wèn)胡煒，你是一家金華地方的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司，為什么想和我們這樣一場(chǎng)，面向全國甚至全網(wǎng)的大會(huì )的戰略伙伴呢？胡煒說(shuō)，因為我覺(jué)得，你們是在做非常有意義的事情。你們在傳遞很多“對”的東西。我覺(jué)得應該幫助。

哦，我們傳遞了什么，你認為最“對”的東西呢？

他說(shuō)：做用戶(hù)的代言人。這句話(huà)，我太有感觸了。我們的使命，也和這句話(huà)很呼應。我們的使命是：以科技賦能，成為老百姓信賴(lài)的一站式購房服務(wù)商。雖然看上去，我們是在幫開(kāi)發(fā)商賣(mài)房子。但其實(shí)，我們是在幫消費者買(mǎi)房子。

這個(gè)有差別嗎？差別太大了。差別就在，你是代表誰(shuí)的利益。幫開(kāi)發(fā)商賣(mài)房子，不管房子好不好，成交就好。但是幫助消費者買(mǎi)房子，滿(mǎn)不滿(mǎn)意，則遠大于成交。因為你是用戶(hù)的代言人。

這聽(tīng)上去，是不是像句口號？但是，不管你信不信，在新消費時(shí)代，我們看到企業(yè)的快速成功，都是因為從廠(chǎng)家的代理人，轉身成為了用戶(hù)的代言人。

我舉兩個(gè)例子。

中國有幾位非常知名的羅老師。我有幸認識其中兩位：羅永浩老師和羅振宇老師。

從去年開(kāi)始，羅永浩老師在抖音做直播電商。一開(kāi)始還有些人懷疑。但今天，我想他的成功大概已經(jīng)沒(méi)什么爭議了。為什么？

因為據說(shuō)，6個(gè)億，基本真還完了。

這讓很多熱羨慕，也讓很多人嫉妒。這是怎么做到的？

其實(shí)在第一場(chǎng)直播的時(shí)候，心里藏不住事的羅老師，就已經(jīng)把自己所有的商業(yè)機密，都告訴大家了。

這個(gè)機密就是：基本上不賺錢(qián)，交個(gè)朋友。

基本不賺誰(shuí)的錢(qián)？基本不賺消費者的錢(qián)。

為什么？交朋友啊。你們要買(mǎi)啥？哦，要買(mǎi)這個(gè)。好。然后，他就帶著(zhù)幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)的朋友，一起浩浩蕩蕩地去找品牌商?？?，這些都是我朋友。有一個(gè)算一個(gè)。他們都想買(mǎi)你家的東西。

你看，這么多人，給個(gè)面子唄。便宜點(diǎn)。

所以，羅老師的商業(yè)機密是什么？是做用戶(hù)的代言人。哪個(gè)品牌商敢在我的直播間欺負你，哼哼，你們問(wèn)問(wèn)某德國公司?？纯磿?huì )發(fā)生什么。

所以直播電商的本質(zhì)，不是幫助品牌商賣(mài)東西，而是幫助消費者買(mǎi)東西。

于是，我不斷向羅振宇老師，和脫不花花姐請教，如何做好內容。

我發(fā)現，我學(xué)到的所有東西，都可以濃縮到這一個(gè)問(wèn)題里面。那就是：如果得到用戶(hù)，和劉潤，同時(shí)掉進(jìn)水里，你們猜，羅老師會(huì )先救誰(shuí)？

這個(gè)問(wèn)題，很難猜。因為猜不出來(lái)，傷腦。猜出來(lái)，傷心。

那肯定是得到用戶(hù)啊。如果羅老師自己掉水里，花姐也肯定是救用戶(hù)啊。

總有朋友問(wèn)我，和得到合作，有什么體會(huì )。

我說(shuō)，我最大的體會(huì )是，他們真是對老師太好了。每次去，創(chuàng )始人親自把你送到電梯口，然后有事沒(méi)事給你寄東西，滿(mǎn)足你的一切合理不合理的要求。

但是，你必須把這些“好”，加倍地“還”給用戶(hù)。

有一次，我把一篇稿子交給我的主編。他看完后，在微信上對我說(shuō)，潤總，您的這篇稿子，實(shí)在是太完美了。然后他說(shuō)，但是，如果您一定要我在雞蛋里面挑骨頭的話(huà)，我有如下99點(diǎn)意見(jiàn)。

我對你好，所以我也懇請你和我一起，對我的用戶(hù)好。這就是“面向超級用戶(hù)，春暖花開(kāi)”。

新消費的第一個(gè)新，是新模式。轉身，面向用戶(hù)。從品牌的代理人，變?yōu)橛脩?hù)的代言人。

新消費的第二個(gè)新，是新渠道。

你知道，我現在買(mǎi)東西最多的平臺是哪里嗎？

是抖音。這可能和我不負責買(mǎi)家里日常用品有關(guān)。我經(jīng)常出差。晚上睡覺(jué)前，覺(jué)得一天好辛苦，決定刷個(gè)20分鐘抖音睡覺(jué)。刷著(zhù)刷著(zhù)，就刷了2個(gè)小時(shí)。

然后，我刷到一個(gè)人在大口大口地吃拌飯醬。我不知道，他怎么能吃得那么香。突然，我就餓了。然后，忍不住下單。那一瞬間，我是真的被打動(dòng)了。

我覺(jué)得我是個(gè)挺理性的人。但為什么也會(huì )這么容易被影響？

因為，影響我們消費決策的“依據”升級了，而我們，還沒(méi)有升級。

影響我們消費決策的唯一依據，是：信息。

比如，買(mǎi)一件西裝。這件西裝是藍色的。這是信息，摸一摸，羊絨的的。我喜歡。這也是信息。

翻一翻價(jià)格標簽，買(mǎi)不買(mǎi)得起??？還行，能承受。這還是信息。

服務(wù)員，拿一件我試一下。還挺合身。這依然是信息。

你依據獲得的所有“信息”，來(lái)決定買(mǎi)，還是不買(mǎi)。

而信息在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，經(jīng)歷過(guò)三個(gè)時(shí)代：文字時(shí)代、圖片時(shí)代、視頻時(shí)代。

最開(kāi)始，在網(wǎng)速還不快的時(shí)候，我們主要靠文字傳遞信息。

但是文字的信息密度很低，講不大清楚一些復雜的事。所以，最開(kāi)始，我們只能在網(wǎng)上賣(mài)一些簡(jiǎn)單的東西。

比如書(shū)。你需要依據什么樣的信息，來(lái)決定，買(mǎi)還是不買(mǎi)一本書(shū)？書(shū)名？作者？目錄？最多再加一個(gè)封面，夠了。

后來(lái)，網(wǎng)速快了。我們可以傳照片了。還高清的。照片的信息密度要高很多。

所以，這時(shí)候，我們可以賣(mài)衣服了。哇，這件連衣裙穿在那個(gè)模特身上真好看，那估計穿在我身上，也不錯。照片能傳遞的信息量，文字做不到的。

再后來(lái)，網(wǎng)速更快了，我們可以拿著(zhù)手機，隨時(shí)隨地看視頻了，看直播了。

這時(shí)候，我們可以在網(wǎng)上傳遞的信息，密度就更高了。

你想說(shuō)明，我的沙發(fā)特別結實(shí)，一個(gè)200斤的胖子在上面跳來(lái)跳去，都沒(méi)事。怎么講清楚？那就找一個(gè)200斤的胖子來(lái)跳唄。拍成視頻。就像那個(gè)拌飯醬一樣。這種信息量，是文字，和圖片永遠沒(méi)法給的。

很多年前，我和原微軟大中華區副總裁，我的前老板，曾良聊天。聊到對未來(lái)的判斷時(shí)。他說(shuō)他預測，未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)，有80%以上的數據流量，跑的都是視頻。

當時(shí)我有點(diǎn)不信。今天我信了。

而且，今天我越來(lái)越覺(jué)得，視頻，可能是“經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)”的終極媒體形態(tài)。

為什么？

人有五感。聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)。

味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)在短期內無(wú)法上網(wǎng)。到了元宇宙時(shí)代，也許可以。我們每個(gè)人都戴著(zhù)VR眼鏡，戴著(zhù)觸感手套、穿著(zhù)觸感緊身衣上網(wǎng)。

你想做一套西裝，摸摸這個(gè)面料，純羊絨的。很柔軟，很舒服吧。套上試試。怎樣，暖和嗎？因為增加了觸覺(jué)，所有大大提升了真實(shí)感。

但是今天，在“經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)”的世界里，還是不行。經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)，只能把信息加載在聽(tīng)覺(jué)，和視覺(jué)上。

而聽(tīng)覺(jué)+視覺(jué)，就是視頻。

這個(gè)視頻，可以是3D視頻，可以VR視頻，但都是視頻，也只能是視頻。視頻，可能是“經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)”的終極媒體形態(tài)。

所以，未來(lái)已來(lái)。你必須擁抱。必須盡快用“短視頻+直播”的方式，把所有產(chǎn)品，都重賣(mài)一遍。

新消費的第三個(gè)“新”是：新品牌。

未本設計的創(chuàng )始人，叫林翀。林翀和他的團隊，給我最深刻的印象就是：用心。讓人不得不服地用心。

我們這次年度演講的LOGO，就是未本設計的。為了設計這個(gè)LOGO，他們真的集體學(xué)習了進(jìn)化論，然后才能準確設計出那三種最有特征的喙。這是很不容易的。

除了這次大會(huì )的LOGO，我們的每款造物產(chǎn)品，小洞茶、5號酒、鮮碾米、去年和今年的勤商日歷，都是他們設計的。特別受歡迎。

有一次，我問(wèn)林翀，作為一家品牌設計公司，你覺(jué)得，品牌的基礎是什么？他想了想說(shuō)，是：信任。

什么意思？

這兩瓶藥，長(cháng)得一模一樣。假如，配方也一模一樣。都能治感冒。唯一的差別，就是其中一瓶上面：同仁堂。

你會(huì )買(mǎi)哪一瓶？同仁堂？為什么？因為信任。你相信他說(shuō)的“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”，是認真的。

雖然同仁堂的，可能會(huì )貴點(diǎn)。但是被“騙”的成本，更高。

如果理解了這一點(diǎn)，就能理解，為什么2020-2021年，出現了一個(gè)所有人都能明顯感覺(jué)到的趨勢：國貨崛起。元氣森林，花西子，完美日記。為什么，幾乎是突然之間，國貨起來(lái)了？

因為我們中國人，越來(lái)越信任我們中國人自己了。這種自信，不斷溢出到很多品牌上。

我們比從前任何時(shí)候，都更相信自己，相信自己文化，相信自己的產(chǎn)品，相信自己的品牌。

一種強大的“信任”基礎，墊在所有國貨下面，并在逐漸升高。這是建立新品牌的大好時(shí)機。

新模式、新渠道、新品牌。一個(gè)新消費的時(shí)代，正在到來(lái)。

祝愿你能成為這個(gè)時(shí)代的，達爾文雀。

05

Z0時(shí)代

我們開(kāi)始探尋下一個(gè)進(jìn)化島。這座島，叫做：Z0世代。

2022年，我們即將開(kāi)始長(cháng)達14年的活力老人時(shí)代。但是，就在生命線(xiàn)的另一端，2022年，同樣刻度著(zhù)另一個(gè)重要的里程碑：00后畢業(yè)了！

00年出生的孩子，明年22歲。正好大學(xué)畢業(yè)。也就是說(shuō)，神獸們開(kāi)始上班了。他們開(kāi)始掙錢(qián)了。他們開(kāi)始花自己掙的錢(qián)了。從明年開(kāi)始，他們會(huì )陸陸續續成為你的下屬，你的同事，甚至你的老板。

所以，你必須學(xué)會(huì )和00后打交道了。

但是，這并不容易。

因為，有時(shí)你連他們說(shuō)的話(huà)，都聽(tīng)不懂。

有一次，我參加一個(gè)綜藝節目的拍攝。一個(gè)睡衣趴。這是我第一次參加睡衣趴。還拍攝。流程很簡(jiǎn)單，就是大家輪流從盲盒里，抽出一些卡片，然后根據卡片上的提示，一起討論。

易立競從盲盒中抽出一張卡片。上面就是這四個(gè)字母：zqsg。所有人當時(shí)就蒙了。

你們誰(shuí)知道，zqsg是什么意思？

我知道。

不過(guò)，我也是拍攝半小時(shí)前才剛知道的。有個(gè)小姑娘采訪(fǎng)我，估計是個(gè)00后，正好問(wèn)過(guò)我這個(gè)問(wèn)題。我說(shuō)不知道。她以一種“這你都不知道”的眼神看著(zhù)我，然后告訴我，意思是“真情實(shí)感”。

我的個(gè)天啊。就算我本碩博連讀，主修拼音，也猜不出來(lái)這是“真情實(shí)感”啊。

后來(lái)，我知道我不知道的，還遠不止是這個(gè)“zqsg”。

你知道，“dbq”是什么意思嗎？dbq的意思是：對不起。

你知道“u1s1”是什么意思嗎？u1s1的意思是：有一說(shuō)一。

你知道“awsl”是什么意思嗎？啊，我死了。怎么你就啊，死了呢？因為看到了極其“可愛(ài)的東西”，激動(dòng)的。你能猜到嗎？可愛(ài)也能可愛(ài)死了。

這就是00后的溝通方式。他們，是如此不同。

我終于理解了什么是“代溝”。我在溝的這頭；你在溝的那頭；而溝中間，是那些不是你不懂，就是我不懂的語(yǔ)言。

可是，為什么他們如此不同？

要回答這個(gè)問(wèn)題，我們要首先理解什么是：X世代、Y世代、和Z世代。

中國人，一般用70后、80后、90后來(lái)表示代際。而國際通用的方法是：X世代、Y世代、Z世代。

X世代，指的是1965-1979，這15年生的人。這一代人，經(jīng)歷了科技發(fā)展的無(wú)所適從，也經(jīng)歷了經(jīng)濟危機的無(wú)能為力。他們的特征，是：迷茫。

Y世代，指的是1980-1994，這15年生的人。這一代人，生于20世紀，長(cháng)于21世紀，所以又被稱(chēng)為千禧一代。這一代人，趕上了PC和互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，因此形成了和上一代截然不同的生活態(tài)度。他們的特征，是自信。

Z世代，指的是1995-2009，這15年生的人。他們大部分生于21世紀，是數字時(shí)代的原住民。因為生活方式質(zhì)的變化，他們更關(guān)注體驗，也更懂得去挖掘好的價(jià)值和服務(wù)。他們的特征，是獨立。

而我們常說(shuō)的00后呢？

00后，其實(shí)就是Z世代，而且是Z世代的核心力量。

所以，我們把它稱(chēng)為：Z0世代。

可是，怎么面對、怎么理解？

今天，我想教大家9個(gè)底層邏輯。

你掌握其中任何一個(gè)，都能在實(shí)際場(chǎng)景中，演化出無(wú)數的具體方法，打開(kāi)Z0世代年輕人的心門(mén)。

我把這9個(gè)底層邏輯，提煉為了9個(gè)關(guān)鍵詞。他們是：富足、感性、顏值、愛(ài)國、獨立、養寵、懶宅、養生、意義。

我們一個(gè)一個(gè)來(lái)說(shuō)。

第一個(gè)，富足。

我小時(shí)候，家里很窮。地理老師說(shuō)，下節課要帶地球儀。我拿著(zhù)圣旨回家要錢(qián)，然后去買(mǎi)了一個(gè)地球儀。8塊錢(qián)。然后就被打了一頓。為什么？因為當時(shí)他們一個(gè)月的工資，才20多塊。我們內心的底色是：貧瘠。所以，如果我去肯德基打工，有人問(wèn)我要餐巾紙。你猜我會(huì )怎么給？我會(huì )看他幾個(gè)人。兩個(gè)人，我就遞兩張給他。他說(shuō)再給我點(diǎn)。我會(huì )說(shuō)：你撕開(kāi)，撕開(kāi)。撕開(kāi)可以當兩張用。

但是Z0世代不一樣。他們從來(lái)沒(méi)有真的窮過(guò)。他們內心的底色是：富足。

根據騰訊的調查，Z世代的人均可支配收入，在2019年時(shí)，就已經(jīng)達到3501元。而同期，全國人們，平均2561元。城鎮居民，平均3530元。Z0世代的年輕人，比我們的年輕時(shí)有錢(qián)。

他們能賺，他們更敢花。

這，就是富足。

第二個(gè)，感性。

產(chǎn)品有兩個(gè)價(jià)值：理性?xún)r(jià)值，和感性?xún)r(jià)值。理性?xún)r(jià)值，約等于功能。有沒(méi)有用，好不好用，便不便宜。但是感性?xún)r(jià)值，就豐富了。好看嗎？有趣嗎？會(huì )讓別人羨慕嫉妒恨嗎？別人也有嗎？感性?xún)r(jià)值，約等于：我喜歡。

對年輕人來(lái)說(shuō)，表達感性的最好方式，是表情包。文字是理性的，但表情包是感性的，是跨語(yǔ)言的，是純粹的情緒。

這，就是感性。

第三個(gè)，顏值。

1999年我剛來(lái)上海的時(shí)候，吃到一種冰磚。叫：光明冰磚。驚為天人。太好吃了。而且特別便宜，2元錢(qián)?，F在貴了。但貴了貴了，也就4元錢(qián)左右吧。

而現在的孩子們，很喜歡吃一種很貴的雪糕。一根基礎款，可可味，或者奶油味，要16元。據說(shuō)某些口味的，居然能賣(mài)到60多。真不算便宜。

是不便宜。但它好看??！你看這瓦片造型，真好看。你再看看這雪糕棍子，每根都是不一樣。吃完一看，上面是“煩惱都被吃掉了”，頓時(shí)心情愉悅。就跟抽盲盒一樣。

我上次抽盲盒，還是在醫院。恭喜你，是個(gè)男孩。

這，就是顏值。

第四個(gè)，愛(ài)國。

我第一次喝可樂(lè )，是在中學(xué)的時(shí)候。是別人送的禮。一瓶可樂(lè )，一瓶雪碧。1.25升那種。兩瓶扎在一起，像茅臺一樣送到我家來(lái)。當時(shí)喝可樂(lè )的感覺(jué)，也確實(shí)像是喝茅臺。抿一口，一口氣竄上來(lái)，打個(gè)嗝。所有的熱氣被帶走了。太爽了！然后舍不得喝。蓋起來(lái)，明天晚飯時(shí)，切二兩牛肉，再來(lái)兩口。

在我們的那個(gè)年代，國際品牌的產(chǎn)品，相對于國貨，是有巨大的勢能差的。進(jìn)口的東西就是好，這種認知，就像用光刻機，刻在我們的芯片上一樣。以至于后來(lái)國貨想要賣(mài)得好，也要假裝自己是“出口轉內銷(xiāo)”，甚至給自己起個(gè)洋牌子。在那個(gè)年代，“華為”，“李寧”這樣的牌子，是吃虧的。

但是，這一代年輕人。他們完全沒(méi)有這個(gè)記憶。他們長(cháng)大時(shí)，國家已經(jīng)強大。

所以，Z0世代，天生愛(ài)國。

這，就是愛(ài)國。

第五個(gè)，獨立。

80后，是中國第一代獨生子女。00后，可能是最后一代。這一代獨身子女，接受了更好的教育。所以他們的內心更強大，更獨立。

這種獨立性，最直接的體現就是：不喜歡團建。

脈脈APP做過(guò)一次調查。你會(huì )參加公司的團建嗎？21.57%的90后會(huì )參加。但是95后和00后（也就是所謂的Z世代）只有10%左右。

所以，和00后相處，盡量別對他們說(shuō)：周末我們去團建，增進(jìn)一下感情。增進(jìn)什么感情？別跟我談感情。我們是純粹的職場(chǎng)關(guān)系。下班后，你跟我最好是陌生人。你結婚了，有機會(huì )的話(huà)，盡量不要通知我。離婚了也別。

那加班呢？我特別好奇。于是請脈脈的同學(xué)幫忙，調查了一下80后，90后，00后，分別對996的態(tài)度。80后，有31%反對加班。其他的69%，無(wú)所謂，看情況，給夠錢(qián)就加。而95后呢？超過(guò)50%的人，明確反對。給錢(qián)也不加。

這，就是獨立。

第六個(gè)，懶宅。

00后，還有點(diǎn)“懶”?！皯小边@個(gè)字，如果聽(tīng)上去有點(diǎn)負面的話(huà)，那我們換個(gè)詞：那不是懶。那是“尋找生活最優(yōu)解”。

宅著(zhù)，是比出門(mén)更優(yōu)的解。坐著(zhù)，是比站著(zhù)更優(yōu)的解。躺著(zhù)，是比坐著(zhù)更優(yōu)的解。衣食住行，能懶則懶。懶得社交、懶得點(diǎn)贊、懶得戀愛(ài)、懶得出門(mén)。

這非?！疤贾泻汀?。

所以，他們買(mǎi)空調，要買(mǎi)免拆洗的空調。他們買(mǎi)洗衣機，要買(mǎi)帶烘干功能的。最好烘干后，還能把衣服燙平。他們買(mǎi)掃地機器人，最好還能拖地，還能自己倒垃圾，自己洗拖把，自己換掉臟水。

所以，未來(lái)的智能家居有沒(méi)有前景，我不知道。但是，懶人家居一定前途光明。

那什么事都讓機器人幫你做了，你干嘛呢？養個(gè)寵物。

第七個(gè)，養寵。

我小時(shí)候，家里也收養過(guò)流浪狗。我養狗的心態(tài)是：跟著(zhù)我混。有我一口飯吃，就不能讓你餓著(zhù)。

但是，00后不一樣。他們的心態(tài)是：我可以得過(guò)且過(guò)，但主子必須應有盡有。

這張圖，來(lái)自艾瑞的一份報告。中國養寵用戶(hù)，在寵物食品上花的錢(qián)，只占總花費的34%左右。

34%什么概念？

恩格爾系數（指食物支出，在所有支出中的占比）表明，如果60%以上的支出花在食物上，這個(gè)家庭基本上是貧困的。50～60%，是溫飽。40～50%，小康。30～40%，富裕。低于30%呢？特別富裕。

所以你看，中國的一部分寵物，已經(jīng)比主人，更早過(guò)上了富裕的生活。

具體到食品中間，寵物保健品的支出，占食物支出的46%，超過(guò)了主糧。這意味著(zhù)，中國的寵物，早就不追求“吃得飽”了。它們的追求，是膳食均衡。

我有位朋友，傅俊老師，人稱(chēng)傅師傅。是位美食家。我在想，我們倆是不是應該一起研究研究，寵物美食。這可能比人類(lèi)美食更有機會(huì )。  

還有寵物用品。00后的寵物，比00后自己，提前消費升級了。這種消費升級，比如LV的狗項圈，和Versace的狗床，還有健身、上學(xué)、相親、攝影、保險，甚至火化。

你對美滿(mǎn)人生的理解，可能是“兒女雙全”，“四世同堂”。而他們對美滿(mǎn)人生的理解，可能是“貓狗雙全”，“貓慈狗孝”。   

這，就是養寵。

第八個(gè)，養生。

有一次，我去拔牙，打了一針麻醉，還疼。醫生就多打了一針。他就問(wèn)醫生怎么回事。醫生說(shuō)，大概是平常喝咖啡的緣故吧。從那一刻起，小米下定決心：此生絕不喝咖啡，以保持對麻藥的敏感。

這一代年輕人，我發(fā)現特別惜命，特別養生，但是，他們養生的方法，和老一輩不一樣。他們的養生，叫朋克養生。

什么是“朋克養生”？就是：用最貴的眼霜，熬最長(cháng)的夜。啤酒里面加枸杞，可樂(lè )里面加黨參。

這是一種一邊作死，一邊養生，一邊養生，一邊熬夜，一邊熬夜，一邊祈禱自己不要作死的養生方式。

它的核心，其實(shí)不是養生，而是減少罪惡感。是告訴身體：你看，該做的，我都做了。

這，就是養生。

最后一個(gè)：意義。

網(wǎng)上曾經(jīng)流傳一個(gè)段子。說(shuō)不同年齡層的離職原因。80后：收入更高我就離職。00后呢？領(lǐng)導不聽(tīng)話(huà)就離職。

真的是這樣嗎？

脈脈數據研究院，專(zhuān)門(mén)做了調研后發(fā)現，00后最重要的離職原因，51%是“與同事、領(lǐng)導關(guān)系不融洽”。而且這個(gè)原因的重要性，00后比90后明顯要高?？磥?lái)，那個(gè)段子是真的。

為什么？

因為，越來(lái)越多00后，不是為了錢(qián)而工作。我不是開(kāi)玩笑。錢(qián)當然重要，但是，我工作，首先是因為我熱愛(ài)。而不是哪里錢(qián)多去哪里。對熱愛(ài)的重視程度，00后也比90后明顯要高；而同時(shí)，對錢(qián)的重視程度，比90后明顯要低。

他們工作，不是被缺錢(qián)的焦慮驅動(dòng)，而是被意義的動(dòng)力驅動(dòng)。

武志紅老師有一句話(huà)。他說(shuō)，焦慮，是一種死能量。動(dòng)力，是一種生能量。

人生并不只有兩種選擇：因為焦慮，而奮斗；或者因為焦慮，而躺平。人生還有另外一種選擇，就是出于熱愛(ài)，出于真心，出于喜歡，因為內心的動(dòng)力，而努力。

這就是理解這代年輕人的，9個(gè)底層邏輯。

Z0世代，明年開(kāi)始，就要畢業(yè)了。我們必須蹲下來(lái)，認真理解他們。

只有理解了他們，我們才理解了未來(lái)。不是因為他們更理解未來(lái)，而是因為他們就是那個(gè)未來(lái)。只有和他們做朋友，我們才是時(shí)間的朋友。不是因為他們更理解時(shí)間，而是因為他們就順著(zhù)時(shí)間，向我們走來(lái)。

認識了2022年，我們必須學(xué)會(huì )打交道的人，我們再來(lái)認識一下，2022年我們必須學(xué)會(huì )打交道的事。

什么事？如何打通正在變化的流量新生態(tài)。

06

新流量生態(tài)

這個(gè)世界上，只有兩種生意：產(chǎn)品生意，和流量生意。產(chǎn)品生意是把東西做出來(lái)，流量生意是把東西賣(mài)出去。

在線(xiàn)下時(shí)代，流量生意相對簡(jiǎn)單，就是選好地段，開(kāi)門(mén)迎客。因為每天進(jìn)來(lái)的人流，是相對固定的。但是到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量從固體，變?yōu)榱艘后w。有時(shí)流得慢一些。有時(shí)流得快一些。但從不停止。

最近，這個(gè)流動(dòng)有點(diǎn)快。

這家餐館，叫太二酸菜魚(yú)。如果你去這家餐館吃飯，最好先學(xué)會(huì )一項技能：對暗號。

坐下來(lái)，點(diǎn)菜。如果服務(wù)員對你說(shuō)：讓我們紅塵作伴。不要緊張。鎮靜。你要視死如歸地回答他：吃得瀟瀟灑灑。然后，再做個(gè)動(dòng)作。這時(shí)，服務(wù)員會(huì )說(shuō)：自己人。然后送你一份“自己人”專(zhuān)享的小菜。

還有這種事？真有這種事。那我，怎么成為他們的自己人？

你需要加入一個(gè)組織：太二宇宙基地。這個(gè)基地，其實(shí)，就是太二酸菜魚(yú)的粉絲群。他們每個(gè)月都會(huì )在這個(gè)群里，發(fā)布本月的暗號。有了這個(gè)暗號，粉絲去店里吃飯時(shí)，就能領(lǐng)取一份“專(zhuān)屬”的小菜。

我想，聰明如你，立刻就明白了。太二是希望用這個(gè)很有“專(zhuān)屬感”的福利，維護粉絲的黏性，然后不斷吸引他們到店消費。

但是，這招真的有用嗎？

太二酸菜魚(yú)統計過(guò)，2020年，通過(guò)“對暗號”，他們一共送出了15萬(wàn)份小菜。按照他們的平均客單價(jià)88.4元來(lái)計算。這個(gè)有趣的暗號，給他們帶來(lái)了1300多萬(wàn)元的收入。

太二，并不是唯一這么做的餐廳。越來(lái)越多的機構，開(kāi)始嘗試建立自己的“基地”。一股暗流開(kāi)始洶涌流動(dòng)。我把這股暗流，叫做：流量生態(tài)的第二次打通。

要理解什么是第二次打通，那你就要首先理解，什么是第一次打通。

第一次打通，就是線(xiàn)下和線(xiàn)上的打通。

中國的商業(yè)地產(chǎn)界，有一句老話(huà)，叫：一鋪養三代。

意思是說(shuō)，買(mǎi)商鋪，是個(gè)非常好的投資，靠租金養著(zhù)，就可以祖孫三代不愁吃喝?？墒?，你換個(gè)角度想。這三代不愁吃喝的錢(qián)，是誰(shuí)出的？是租客。但租客的錢(qián)又是哪來(lái)的？消費者。最終，是消費者，在養著(zhù)這個(gè)商鋪背后的祖孫三代。

把“一鋪養三代”，翻譯成互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言，就是：流量成本高。

后來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)出現了。大量用戶(hù)涌向互聯(lián)網(wǎng)，查資料、看新聞、聊天、買(mǎi)東西。再后來(lái)，淘寶出現了，賣(mài)東西的人來(lái)了。但這時(shí)，買(mǎi)東西的人多，賣(mài)東西的人少。這時(shí)，天下當然沒(méi)有難做的生意。

把“天下沒(méi)有難做的生意”，翻譯成互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言，就是：流量成本低。

線(xiàn)下流量成本高，線(xiàn)上流量成本低，這時(shí)，流量生態(tài)的第一次打通，正式開(kāi)始。海量的賣(mài)家，從線(xiàn)下蜂擁到線(xiàn)上。

薛兆豐老師說(shuō)：供需關(guān)系決定商品價(jià)格，商品價(jià)格決定資源成本。

當線(xiàn)上的賣(mài)家瘋狂增長(cháng)，而買(mǎi)家卻增長(cháng)緩慢時(shí)，擠破頭的賣(mài)家，就必然會(huì )不惜成本地搶奪一個(gè)資源：平臺流量。這必然導致流量成本會(huì )越來(lái)越貴。最終，逐漸和線(xiàn)下趨于一致。

這時(shí)，線(xiàn)下的一鋪，也養不了三代了。線(xiàn)上的天下，也有難做的生意了。流量生態(tài)，完成了第一次打通。

那什么是第二次打通？

流量生態(tài)的第二次打通，是公域和私域的打通。

私域，是最近非?；鸬囊粋€(gè)詞。但是，到底什么是私域？

我們說(shuō)，流量如水。如果用水打比方，公域的流量，就像：自來(lái)水。付費用水，價(jià)高者得。你租金出得高，這個(gè)鋪位就是你的。你競價(jià)排名出得錢(qián)多，這個(gè)關(guān)鍵字就是你的。付費就給你用戶(hù)。一旦停止付費，水龍頭就關(guān)了。

而私域的流量，就像：井水。打井很貴，但用水免費。做一個(gè)公眾號，就像打一口井。這其實(shí)特別不容易，成本特別高。從2018年開(kāi)始，我們“劉潤”公眾號每天都要創(chuàng )作至少一篇高品質(zhì)的內容，一天不敢懈怠。一旦數據顯示沒(méi)有給讀者價(jià)值，我們就要復盤(pán)。兢兢業(yè)業(yè)，勤勤勉勉。但是一旦有了這口井，我們就終于可以，每天用文章觸達我們的用戶(hù)一次。完全免費。

自來(lái)水便宜的時(shí)候，你會(huì )覺(jué)得打井干嘛。但隨著(zhù)用水的人越來(lái)越多，水價(jià)越來(lái)越貴，一些人開(kāi)始認真得思考：這些錢(qián)，都夠我打口井了。

我們看這張圖。

2010年，一個(gè)賣(mài)家，在線(xiàn)上的平均獲客成本，大約是37.2元。2011年，水價(jià)漲到了54.6元。2012年，83.3元。越來(lái)越高。到2019年，486.7元。自來(lái)水的價(jià)格，10年漲了10多倍。

怎么辦？

試試打口井，建立自己的私域。這就是：流量生態(tài)的第二次打通。

一談到私域，很多人就會(huì )立刻想起微信。確實(shí)，微信，特別適合做私域。為什么？因為私域，是從經(jīng)營(yíng)商品和人的關(guān)系，內容和人的關(guān)系，信息和人的關(guān)系，轉為經(jīng)營(yíng)人和人的關(guān)系。私域的基本邏輯，是社交。而在中國，人與人的最基礎社交關(guān)系，基本都在微信上。

2021年，我非常有幸，簽約成為了騰訊的商業(yè)顧問(wèn)。也因此認識了很多特別優(yōu)秀的騰訊同學(xué)。而我的主要工作之一，就是和他們一起，梳理出各種私域方法論背后，它真正的底層邏輯。

私域的底層邏輯是什么？

私域，就是那些你直接擁有的、可重復，低成本甚至免費觸達的用戶(hù)。

這句話(huà)里有三個(gè)要素。

第一個(gè)要素是：擁有。首先，這口井，是你的。你用這口井，不用交錢(qián)。別人用，你還能收錢(qián)。

第二個(gè)要素是：重復?？芍貜偷耐x詞，是主動(dòng)?？腿顺酝觑堊吡?，你說(shuō)歡迎再次光臨。但他會(huì )不會(huì )真的再次光臨，你并不真的知道。他不來(lái)找你，你就找不到他。很被動(dòng)?！疤钪婊亍狈劢z群的本質(zhì)，就是：有必要時(shí)，可以主動(dòng)觸達。因為主動(dòng)，所以可重復。

第三個(gè)要素是：免費。只有取水免費，打井才有意義。每次觸達的成本，越低越好。

你直接擁有的、可重復，低成本甚至免費觸達。這就是私域的底層邏輯。

可是，怎么才能擁有自己的私域呢？

私有化、復購率、轉介紹。

我們一個(gè)一個(gè)說(shuō)。

這個(gè)地方，是山東省臨沂市的一個(gè)縣城，叫沂南。沂南縣，只有15萬(wàn)人口。我第一次聽(tīng)說(shuō)這個(gè)縣城，是從黃碧云老師那里。她我說(shuō)沂南，是因為這里的一個(gè)購物廣場(chǎng)，叫：臨沂君悅購物廣場(chǎng)。

我們都知道，線(xiàn)下實(shí)體零售非常不容易。尤其是在疫情期間。有些購物中心甚至撐不下去了，最后關(guān)門(mén)。而臨沂君悅，卻還活得挺好。

為什么？一個(gè)非常重要的原因是，他們的“私域”用戶(hù)，有10萬(wàn)人。

這么多？這10萬(wàn)私域用戶(hù)，哪里來(lái)的？

其實(shí)，都是一些很土的辦法。私有化。

一開(kāi)始，收銀員邀請顧客進(jìn)群，就送一個(gè)購物袋。然后，團長(cháng)和團員穿著(zhù)橙色隊服。帶著(zhù)二維碼大牌子，到社區門(mén)口擺攤。再然后，去人多的地方，找跳廣場(chǎng)舞的阿姨掃描進(jìn)群。最后甚至搞活動(dòng)，小米手環(huán)，進(jìn)價(jià)99元，只賣(mài)9.9元。

都很土。但是，就這樣，君悅很快就建立了幾十上百個(gè)微信群。

這就是：私有化。

君悅廣場(chǎng)做了什么？君悅購物廣場(chǎng)做的事，就是把“公域門(mén)店”的用戶(hù)，“私有化”到了微信里的“私域社群”。

私有化的目的是什么？私有化的目的，是用復購率，來(lái)攤薄越來(lái)越貴的初次獲客成本。

私有化之后，君悅廣場(chǎng)，做了三件事。

第一，用拼團，建立信任。

有一次，君悅發(fā)現，豬肉漲價(jià)后，顧客對牛肉的接受度變高了。于是，就讓采購去談牛肉的價(jià)格。他們想方設法，把四斤牛肉的價(jià)格，壓到了99元。單斤不到25。然后，通過(guò)拼團的方式，在群里提供給用戶(hù)。

這非常實(shí)惠。于是，第一次拼團就取得了很好的效果。用服務(wù)，而不是消費的心態(tài)來(lái)做拼團，君悅的拼團，越做越成功?，F在，小團大約能有20萬(wàn)的銷(xiāo)售，大團有近100萬(wàn)。他們團購的轉換率是22%，這意味著(zhù)，100個(gè)人的群里，有22個(gè)會(huì )下單。為什么？因為信任。

第二，用內容，降低成本。

又有一次，一個(gè)顧客說(shuō)想要好吃的草莓。于是，君悅的采購，就去聯(lián)系農場(chǎng)。然后，一邊采摘，一邊拍視頻。視頻拍得很有意思。這就讓提了需求的顧客，有很強的被服務(wù)感，和參與感。而其他圍觀(guān)的群眾，也會(huì )忍不住說(shuō)，給我也來(lái)兩斤。

于是，君悅逐步取消掉了紙制海報促銷(xiāo)。取而代之的，是群里各種有趣的內容。這些內容，不但更有說(shuō)服力，還節約了90%以上的印刷成本。

第三，用傾聽(tīng)，改進(jìn)服務(wù)。

還有一次，一個(gè)顧客在群里問(wèn)：你家店里賣(mài)的豆芽，是好的吧？然后，又有一個(gè)人問(wèn)。然后，又有一個(gè)人問(wèn)。這是怎么回事？上網(wǎng)一查，原來(lái)是有些地方，爆出了“毒豆芽”的丑聞。顧客擔心。沒(méi)有私域之前，這種反饋，你大概率是聽(tīng)不到的。

怎么辦？君悅決定，自已來(lái)建加工房，自己來(lái)發(fā)豆芽。他們還給自己的豆芽起了個(gè)名字，叫“悅豆豆”。君悅把“悅豆豆”成長(cháng)的過(guò)程，也拍成了視頻，發(fā)到群里。這不但傳播了知識，還增加了信任。

其實(shí)，一些大的消費品牌，比如，歐萊雅、奧利奧，我和他們溝通時(shí)發(fā)現，他們經(jīng)營(yíng)私域的目的，主要還不是銷(xiāo)售，而是和君悅一樣，傾聽(tīng)用戶(hù)。然后根據用戶(hù)的反饋，改進(jìn)產(chǎn)品、改進(jìn)宣傳策略、改進(jìn)渠道選擇。

回到臨沂君悅購物廣場(chǎng)。

當大量一二線(xiàn)城市的購物中心在抱怨，互聯(lián)網(wǎng)正在摧毀他們的時(shí)候，君悅廣場(chǎng)從小縣城的15萬(wàn)人口中，“私有化”了10萬(wàn)人，然后用“復購率”，不斷攤薄高昂的初次獲客成本，完成了自救。

所以，不要抱怨。一定有辦法。

認識到私域的“復購率”價(jià)值的，還有小鵝通。

小鵝通的業(yè)務(wù)，是提供知識服務(wù)工具，年費1萬(wàn)元左右。吳曉波老師的《每天聽(tīng)見(jiàn)吳曉波》，就構建在小鵝通上。

但小鵝通一直有個(gè)挑戰，就是新客的獲客成本太高，大約要4000元。年費1萬(wàn)，獲客成本4千。如果這個(gè)客戶(hù)用了不到一年就走了，那這4000元，是掙不回來(lái)的。

怎么辦？獲客成本高，那就打通公域私域，提高復購率。用復購的年費，攤薄這4000元的初次成本。

于是，小鵝通開(kāi)始建群。但他們的群和君悅不同，他們的群不是“1：N”的，而是“N：1”的。就是在一個(gè)群里，好多小鵝通的人，但只有一個(gè)客戶(hù)。

“服務(wù)鵝”，是給客戶(hù)配的白天的服務(wù)專(zhuān)員。晚上呢，換成“值班鵝”。有些新功能需求，“需求鵝”來(lái)滿(mǎn)足。如果解決不了，“飛行鵝”現場(chǎng)解決。N個(gè)人服務(wù)1個(gè)人，客戶(hù)被像皇帝一樣被伺候著(zhù)。

我問(wèn)小鵝通，這成本很高吧？是的。我們每年在每個(gè)客戶(hù)身上，要多花400元。但花這400元，通過(guò)有溫度的服務(wù)來(lái)提升口碑，留住一個(gè)老客戶(hù)，比花4000元獲得一個(gè)新客戶(hù)，便宜太多了。

這樣的群，小鵝通建了38000多個(gè)。

今年6月，小鵝通拿到了1.2億美元的D輪融資。

私有化，能帶來(lái)“復購率”這個(gè)攤薄初次獲客成本的利器。但私有化帶來(lái)的不只是復購率。它帶來(lái)的，還有“轉介紹”。

我們看這個(gè)“價(jià)頻模型”。

我如果把商品，用橫軸“高價(jià)、低價(jià)”，縱軸“高頻、低頻”，切為四個(gè)象限的話(huà)，右上角這個(gè)象限的商品，價(jià)格高，購買(mǎi)頻次也高。比如蘋(píng)果手機，比如茅臺。這個(gè)象限有個(gè)名字，叫“太爽了”。

左下角這個(gè)象限呢？?jì)r(jià)格低，購買(mǎi)頻次也低。比如針，比如指甲剪刀。幾年買(mǎi)一次，一次幾塊錢(qián)。這個(gè)象限，也有個(gè)名字，叫“太難了”。

今天我們不討論這兩個(gè)象限。

我們看左上角。這個(gè)象限，低價(jià)，但是高頻。

比如生鮮，比如訂閱服務(wù)。低價(jià)，所以承受不起高昂的初次獲客成本。但是好在，高頻，可以通過(guò)復購率來(lái)分擔。所以，對這類(lèi)商品，最重要的策略，是經(jīng)營(yíng)“復購率”。君悅廣場(chǎng)，和小鵝通就是這類(lèi)。

我們把這個(gè)象限，叫“復購率”。這是私域的主戰場(chǎng)。

那右下角呢？高價(jià)，但是低頻。

比如房產(chǎn)，比如裝修。你裝修了一套房子，客戶(hù)非常滿(mǎn)意，但因為低頻，他也不會(huì )來(lái)找你裝第二次。這時(shí)候，高昂的獲客成本怎么分擔？“轉介紹”，可能是最好的辦法。

我舉個(gè)例子。

這個(gè)人，叫紀文華，人稱(chēng)老紀。他的公司，是賣(mài)豪車(chē)的。

豪車(chē)是個(gè)“高價(jià)低頻”的產(chǎn)品。一輛勞斯萊斯的庫里南，大約400萬(wàn)，高價(jià)。一個(gè)客戶(hù)再有錢(qián)，也不可能每周買(mǎi)一輛，低頻。所以，豪車(chē)的初次獲客成本、4S店的裝修、員工的培訓，很難被攤薄。

那怎么辦呢？讓用戶(hù)“忍不住”轉介紹。

一個(gè)小姐姐，想買(mǎi)一輛邁凱倫，大概200多萬(wàn)。她找到了豪車(chē)毒。你說(shuō)，豪車(chē)毒，會(huì )幫她找個(gè)好的價(jià)格，然后確保車(chē)況沒(méi)問(wèn)題，再把車(chē)開(kāi)到她家門(mén)口，算是交付嗎？不會(huì )。因為這些同行也能做到。

老紀說(shuō)過(guò)一句話(huà)：同行已經(jīng)做了的服務(wù)，就不是服務(wù)，而是義務(wù)。

交車(chē)那天，豪車(chē)毒團隊提前到現場(chǎng)。然后，花了2個(gè)小時(shí)時(shí)間，給小姐姐準備了手捧花，音樂(lè )，還有這么個(gè)大禮盒。小姐姐當時(shí)就震驚了。她拆開(kāi)禮盒的一瞬間，氣球流出來(lái)，音樂(lè )響起，一輛白色的邁凱倫，出現在她面前。

你說(shuō)，如果你是這個(gè)小姐姐，你能忍住不發(fā)朋友圈嗎？

這是買(mǎi)車(chē)時(shí)的“一次忍不住”。怎么能讓買(mǎi)完車(chē)的客戶(hù)，也“忍不住”呢？

豪車(chē)毒有30多人。其中15人的工作，就是給VIP和SVIP車(chē)主，提供上門(mén)保潔服務(wù)。你說(shuō)，這有什么稀奇的。

你看看上面這張照片。你們家的保潔阿姨打掃衛生的時(shí)候，會(huì )用針，一個(gè)孔一個(gè)孔幫你清理花灑里的水垢嗎？會(huì )把剃須刀打開(kāi)，把里面的胡須清理得像沒(méi)用過(guò)一樣嗎？會(huì )把水晶吊燈上的水晶一個(gè)一個(gè)拆下來(lái)，擦洗得干干凈凈，再裝回去嗎？會(huì )打開(kāi)自動(dòng)馬桶的抽水口，清洗里面濾網(wǎng)上甚至都看不到的污垢嗎？會(huì )拆下玻璃門(mén)上的密封條，擦洗完里面的污垢，再裝回去嗎？

你說(shuō)，如果你家被打掃成這樣，你能忍住不發(fā)朋友圈嗎？

轉介紹，是私域里威力極大的流量工具。但前提是，你的服務(wù)要極致。就這樣，豪車(chē)毒2020年，賣(mài)出了價(jià)值15億的豪車(chē)。今年，據說(shuō)能賣(mài)20億。

到這里，我們稍微停一下。

君悅廣場(chǎng)，小鵝通，和豪車(chē)毒，做得都很有意思，但截然不同。

所以經(jīng)常有人問(wèn)我，潤總，誰(shuí)做的最值得學(xué)？我只想學(xué)最好的。那我只能回答：看情況。

那么，如果看情況的話(huà)，哪些行業(yè)適合做私域呢？

首先，說(shuō)一下私域最熱門(mén)的品類(lèi)。從規模角度看，最大的是三類(lèi)：女裝（14%），美妝（13%），和日用百貨（9%）。但是從增長(cháng)角度看，美妝不但大，還在高速增長(cháng)，同比上漲了102%，日用百貨也漲了不少。84%?？淳C合食品和健康兩個(gè)品類(lèi)，規模雖然不大，但異軍突起，分別上漲了118%和110%。你可以根據這個(gè)數據，來(lái)選擇打井的取水點(diǎn)。

然后，我們回到私有化，復購率，和轉介紹?？磾祿?。

第一，私有化。私有化，必須發(fā)生在觸點(diǎn)上。我們看到，在所有和用戶(hù)的觸點(diǎn)中，微信聊天依然是最重要的，占14%。公眾號文章11%，公眾號菜單11%，小程序任務(wù)欄10%，朋友圈9%。我第一次認識到，公眾號菜單的重要性，居然超過(guò)了朋友圈。

第二，復購率。私有化之后，對復購率，真的有幫助嗎？數據顯示，復購的銷(xiāo)售，在總銷(xiāo)售占比，高達73%。普通客戶(hù)平均年貢獻，234元。而一旦成為會(huì )員，他的年貢獻可達1245元。所以，會(huì )員，會(huì )員，會(huì )員。這是提高復購率的核心。

第三，轉介紹。轉介紹最典型的三種形態(tài)：多人拼團，裂變發(fā)券，和砍價(jià)。他們分別帶來(lái)的GMV，是：11億，20億，和140億?？硟r(jià)，依然是最重要的轉介紹的工具。

因為經(jīng)營(yíng)私域，給零售企業(yè)帶來(lái)了8%的時(shí)間增量，和11%的空間增量。

黃碧云老師說(shuō)，私域是人和人之間的關(guān)系。

說(shuō)得非常好。為什么？君悅廣場(chǎng)的私有化，小鵝通的復購率，豪車(chē)毒的轉介紹，都是借助人和人的關(guān)系，打通了公域私域，把越來(lái)越貴的公域流量，百川歸海，沉淀到私域，并因此獲益。

2021年，還有一個(gè)戰場(chǎng)，腥風(fēng)血雨，血流成河，無(wú)數人殺紅了眼。本來(lái)很多人以為，這個(gè)戰場(chǎng)，今年即將封神排位，蓋棺定論。但是，變化之上，突然又發(fā)生了很多變化。

2022年，這個(gè)戰場(chǎng)，即將開(kāi)啟一段意外的“加時(shí)賽”。

這個(gè)戰場(chǎng)就是：跨境電商。

07

跨境加時(shí)賽

我們來(lái)聊聊跨境電商。

今年4月，我在深圳參加了一場(chǎng)跨境電商論壇，做主題演講。

我和平常一樣，講啊講。講到一半，主辦方易倉的副總裁突然走上臺，在我耳邊小聲說(shuō)：潤總，不能講下去了，警察來(lái)了。

我一驚。難道是因為我的普通話(huà)不標準，違反了交規嗎？不。是現場(chǎng)人太多了。

這場(chǎng)活動(dòng)，現場(chǎng)可容納4000人。但主辦方接受了15000人的報名。因為根據以往的經(jīng)驗，這樣的全國性活動(dòng)，15000人大約就是只能來(lái)4000-5000人。但是沒(méi)想到，這次幾乎全來(lái)了。

我當然知道，這不是因為我講得好。而是因為這個(gè)行業(yè)，實(shí)在是太火了。我們前面說(shuō)過(guò)，因為疫情，“全球需求下降，但是全球供給下降得更厲害”?？缇尺@個(gè)行業(yè)，突然井噴式增長(cháng)。無(wú)數人殺紅了眼一樣，往里沖。

那個(gè)安檢門(mén)，是有計數器的。到了4000人，就不讓進(jìn)了。據說(shuō)還有10000人左右，被攔在了門(mén)口。這10000人，是從全國各地大老遠飛過(guò)來(lái)的。眼看著(zhù)都要講完了，居然還進(jìn)不去，就開(kāi)始沉不住氣了。然后，大批警察來(lái)到了現場(chǎng)。清場(chǎng)。

很多人不愿意離開(kāi)。

工作人員和我說(shuō)，一個(gè)從山東來(lái)的小姐姐，還抱著(zhù)孩子，對他們說(shuō)：我專(zhuān)程從山東飛到深圳，就是來(lái)參加這個(gè)論壇的。我不能出去啊。我在里面幫你們維護秩序吧？萬(wàn)一，演講恢復了呢？

我聽(tīng)到這句話(huà)的時(shí)候，有點(diǎn)不是滋味。

這句話(huà)背后的情緒是：我不知道前方是什么，但萬(wàn)一，那是個(gè)暴富的機會(huì )呢？

大量的國內電商、貿易商、生產(chǎn)商，都被一種叫做“FOMO”（Fear of Missing Out）的“錯失恐懼癥”，控制著(zhù)，瘋狂地涌入了跨境電商行業(yè)。

跨境電商，瞬間變成一片紅海，甚至一片血海。所有的資源，都因為爭搶而匱乏，因為匱乏漲價(jià)。尤其是，集裝箱海運成本。

你知道，是什么促進(jìn)了全球化嗎？

很多因素。但有一個(gè)，很容易被人忘記，那就是：集裝箱。

上個(gè)世紀，美國卡車(chē)司機麥克萊恩發(fā)現，卡車(chē)運輸是很好，但貴；水路運輸是便宜，但慢。那能不能水陸聯(lián)運呢？于是，他用卡車(chē)、吊車(chē)、平板船接力，“把一個(gè)箱子，一種貨物，運到一個(gè)目的地”的方式，大大提高了效率，降低了成本。這就是集裝箱。

如果不是因為疫情，一只iPhone 13從深圳蛇口，運到韓國釜山，只需要幾分錢(qián)。便宜到幾乎可以忽略不計。因此，大量的品牌商，才愿意把原材料用集裝箱運到中國，加工制造完，再用集裝箱運回本國。來(lái)來(lái)回回。海洋，似乎變小了。

所以，我在我的得到課程《商業(yè)通識》里說(shuō)，麥克萊恩“折疊了海洋”。我們甚至可以說(shuō)，沒(méi)有集裝箱，就沒(méi)有全球化。沒(méi)有集裝箱，就沒(méi)有中國制造。

但是，你知道今天是什么阻礙了全球化嗎？還是集裝箱。

因為疫情，全球需求下降，但全球供給下降得更厲害。所以，最早恢復的中國供應鏈，把大量滿(mǎn)載貨物的集裝箱，運到美國、歐洲。但與此同時(shí)，我們卻沒(méi)有太多的貨物從美國、歐洲運回中國，所以空箱子滯留海外。

但是，確實(shí)缺運力，缺箱子，怎么辦？很多船家，開(kāi)始把空箱子運回中國。這段“空箱子進(jìn)口”的成本，最終又被加到了“出口”身上。所以集裝箱海運的成本，越來(lái)越貴。最終，一個(gè)曾經(jīng)不到1500美金的箱子，漲到了20000美金。

這個(gè)行業(yè)，一下子從2020年的一飛沖天，變成了2021年的跌落谷底。

前端競爭慘烈，后端成本高企。備受煎熬。大家開(kāi)始自嘲，說(shuō)熬啊熬，熬啊熬，熬到最后，就熬成了吳三柜。

什么是吳三柜？就是：一柜送，一柜刷，還有一柜做秒殺。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是半買(mǎi)半送，只為提升銷(xiāo)量，干死對手。

我認識不少跨境電商的大賣(mài)家。所以，總有人會(huì )問(wèn)我，潤總，你判斷，集裝箱海運成本什么時(shí)候能降下來(lái)??？

我說(shuō)，你真的希望它降下來(lái)嗎？

一個(gè)行業(yè)是不是能比另一個(gè)行業(yè)掙錢(qián)，是看這個(gè)行業(yè)有沒(méi)有“紅利”。但是這個(gè)行業(yè)中哪個(gè)環(huán)節、或哪個(gè)企業(yè)能掙錢(qián)，就要看它是不是更“稀缺”。在一個(gè)價(jià)值鏈條中，誰(shuí)稀缺，誰(shuí)掙錢(qián)。

如果有一天，稀缺者不掙錢(qián)了，那就說(shuō)明，跨境電商的紅利期結束了。

所以，你真的希望集裝箱物流成本降下來(lái)嗎？

如果連最稀缺的資源，物流價(jià)格也降下來(lái)了，那基本上也就意味著(zhù)，跨境電商這個(gè)行業(yè)的這波紅利，結束了。然后，會(huì )有一大批企業(yè)，開(kāi)始把自己曾經(jīng)靠運氣掙來(lái)的錢(qián)，靠努力賠光。

為了今天的演講，我訪(fǎng)談了不少做跨境電商的同學(xué)們。他們規模各不相同。有做幾千萬(wàn)的，有做幾十億的。他們對我的問(wèn)題知無(wú)不言，言無(wú)不盡。非常感謝。但是每當問(wèn)到“你們是做什么產(chǎn)品”時(shí)，他們都會(huì )面露難色。咬著(zhù)牙回答，然后反復叮囑我：潤總，千萬(wàn)別告訴大家。

我問(wèn)：為什么？

他們說(shuō)，這是行規。大家切磋經(jīng)驗，但很避諱談具體產(chǎn)品。我好不容易找到一個(gè)賺錢(qián)的品類(lèi)，如果聽(tīng)說(shuō)賺錢(qián)，你也來(lái)做，那我就不賺錢(qián)了。

你聽(tīng)說(shuō)過(guò)，肯德基請求你，千萬(wàn)不要告訴別人我們是做炸雞的，星巴克請求你，千萬(wàn)不要告訴別人，我們是做咖啡的嗎？跨境電商行業(yè)，在物流成本高企時(shí)，最后居然要靠“不能讓你知道我是做什么產(chǎn)品的”，這種“信息不對稱(chēng)”來(lái)掙錢(qián)。那萬(wàn)一運氣不好，別人碰巧也做了，利潤就會(huì )碎一地。

那怎么辦？那靠什么掙錢(qián)？

靠抓住最后一段“跨境加時(shí)賽”掙錢(qián)。把紅利，變?yōu)檎嬲睦麧櫋?/span>

假如滿(mǎn)分是10分。中國出口跨境電商的總規模，原來(lái)是6分。但因為疫情，我們漲到了9分。疫情結束后，一定會(huì )有些客戶(hù)，出于對原來(lái)品牌的習慣，和對你的產(chǎn)品、和服務(wù)的不滿(mǎn)，回歸原來(lái)的品牌。所以，疫情結束后，跨境電商行業(yè)的潮水會(huì )退去，會(huì )從9分掉下來(lái)。

但是，一定不會(huì )掉到6分。因為，也一定會(huì )有些客戶(hù)覺(jué)得，哇，原來(lái)你們家的產(chǎn)品，你們家的服務(wù)，一點(diǎn)都不比別人差。以后，就買(mǎi)你們家的東西了。所以，我們不會(huì )回到6分。我們可能會(huì )回到7分，或者8分。這波潮水退去后，沒(méi)有被潮水帶走，還剩下的那1-2分，才是我們真正的利潤。

真正的利潤，不是來(lái)自用戶(hù)“不得不來(lái)”，而是來(lái)自用戶(hù)“不想離開(kāi)”。

但是，到底最后，是留下1分，還是2分呢？

這就要看你“跨境加時(shí)賽”的表現了。

什么叫“跨境加時(shí)賽”？

2020年疫情剛開(kāi)始時(shí)，我咨詢(xún)了很多專(zhuān)家，請教他們疫情大概什么時(shí)候會(huì )結束。他們的回答基本上都是，看疫苗什么時(shí)候普及。根據疫苗當時(shí)研發(fā)的進(jìn)展，他們普遍估計，到今年7、8月份，疫苗應該能普及。

果然，到了今年7、8月開(kāi)始，全球的疫苗接種率，大幅提升。到目前為止，全球共接種了69.2億支疫苗，覆蓋人數29.7億。占全球人口總數的38.1%。而中國，做得更好，已接種了22.5億支疫苗，覆蓋人數11億，超過(guò)70%。

疫苗一旦真正普及，各個(gè)國家的國門(mén)將重新打開(kāi)，全球供應鏈將全面復蘇?？缇畴娚踢@一戰，基本結束。

但是，2021年8月份，新冠病毒的德?tīng)査兎N，突然流行。這讓本來(lái)已經(jīng)打算進(jìn)入“后疫情時(shí)代”的我們，措手不及。從任何意義上來(lái)說(shuō)，德?tīng)査兎N都不是好事。整個(gè)世界，都將為此蒙受更大的損失。

但是，它客觀(guān)上帶來(lái)了一個(gè)連帶結果：跨境電商這一戰，加時(shí)了。我們多了一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，把“不得不來(lái)”，變?yōu)椤安幌腚x開(kāi)”。

這是一場(chǎng)“意外的”跨境加時(shí)賽?？缇承袠I(yè)的創(chuàng )業(yè)者們，必須打好這場(chǎng)比賽。

那怎么打呢？這場(chǎng)比賽，比什么？

這場(chǎng)比賽，比三件事情：專(zhuān)業(yè)化，品牌化，和本土化。

今年5月，跨境電商平臺亞馬遜出了一件大事：大量賣(mài)家被封號。這些賣(mài)家中，不少是中國賣(mài)家。突然，就被封了。而且，同一個(gè)品牌下的所有賬號，同時(shí)被封。資金也被凍結。

封賬號。封品牌。封資金。所以有人開(kāi)玩笑地說(shuō)：這是吳三柜，遇到了張三封。

那封了多少賣(mài)家呢？據說(shuō)5萬(wàn)家。

這么嚴重？他們犯了什么天大的錯??？他們犯的錯，就是在快遞包裹里，夾了一張“小卡片”。

你在電商平臺買(mǎi)東西。收到的快遞里，是不是通常也夾著(zhù)一張這樣的卡片？你喜歡我們的商品嗎？如果喜歡，給個(gè)五星好評吧。給個(gè)好評，我給你5元錢(qián)代金券。就是因為這張小卡片，亞馬遜封了5萬(wàn)個(gè)賬號。

??？這也太不至于了吧。幾乎每個(gè)國內賣(mài)家，都在這么做吧？是的。確實(shí)不少。但是，不管有多么“不少”，你想過(guò)，這是不對的嗎？

電商平臺上的搜索結果里，排在前面的，幾乎一定比排在后面的賣(mài)得好。那誰(shuí)應該排在前面呢？當然是好評多的。好評越多，越值得向消費者推薦。這很合理。

而一旦我們可以用5塊錢(qián)來(lái)“買(mǎi)”好評，這個(gè)排序就被“污染”了。這時(shí)，消費者出于信任，買(mǎi)了一個(gè)好評如潮的產(chǎn)品，但發(fā)現并不怎么樣，他就受騙了。不僅是消費者受騙了，真正的好產(chǎn)品，也被埋沒(méi)了。

所以，用小卡片“污染”排序，應該被封。這一點(diǎn)都不給我們中國人長(cháng)臉。

靠小聰明，甚至欺騙的模式賺錢(qián)，在全球化的道路上，只會(huì )越走越窄。

真的想要在“加時(shí)賽”中獲勝，一定要拋棄這種思路。走向真正的專(zhuān)業(yè)化、品牌化、本土化。

什么是專(zhuān)業(yè)化？

就是你明明知道我在做什么，但你就是干不過(guò)我。因為，我做得比你好。

有個(gè)做了10年跨境電商的老鳥(niǎo)，堅持9年不刷單。2021年上半年，因為大量新手進(jìn)入，亞馬遜流量成本上漲。他扛不住了。往幾千萬(wàn)的庫存里塞了小卡片。6月份賬號被整體關(guān)停，銷(xiāo)量驟降為零。幾千萬(wàn)庫存無(wú)法出貨。

他當時(shí)就崩潰了。實(shí)在無(wú)法排解，于是就回了趟老家，一個(gè)人靜靜地反思。

他真是挺厲害的。2天后，就想明白了，他說(shuō)，以前那種鋪貨的做法，什么好賣(mài)就賣(mài)什么，是不長(cháng)久的?；氐焦?，他把原本的供應鏈全部砍掉，然后投入有設計壁壘、研發(fā)壁壘的全新產(chǎn)品線(xiàn)，并同時(shí)注冊了多平臺和獨立站，重頭再來(lái)?；貧w本質(zhì)，回歸專(zhuān)業(yè)化之后，他的賬號，現在越做越好。

專(zhuān)業(yè)化，是這場(chǎng)加時(shí)賽的門(mén)票。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化，你拿的，怕只是張彩票。

你知道在美國人眼中，中國最知名五個(gè)品牌，是哪五個(gè)嗎？

美國有個(gè)知名博主，郭杰瑞，在Youtube上有68萬(wàn)關(guān)注者，在嗶哩嗶哩有700多萬(wàn)關(guān)注者。有一次，他分享了他眼中的，中國最知名的五個(gè)品牌。

第5名是青島啤酒。很意外吧。

第4名，海爾。這很容易理解。

第3名呢？安克。我估計你未必聽(tīng)過(guò)。安克在中國并不知名，但在美國卻如雷貫耳。

這是安克的產(chǎn)品。一款10.99美元的插頭，是亞馬遜上最暢銷(xiāo)的充電器。除了充電器，安克還做戶(hù)外用的大型充電站、攝像頭、轉接器，等等。

安克的總部，在長(cháng)沙。一個(gè)總部在長(cháng)沙的企業(yè)，卻被大部分美國人，誤以為是歐洲品牌。為什么？因為品質(zhì)好。安克1350名員工中間，超過(guò)一半，是研發(fā)團隊。截止到2020年底，他們設計的產(chǎn)品，累積獲得專(zhuān)利700多項。

在亞馬遜上大獲成功后，他們開(kāi)始大力發(fā)展線(xiàn)下渠道，現在安克50%以上的銷(xiāo)售，已經(jīng)不在亞馬遜上了。所以，你現在說(shuō)安克是一個(gè)亞馬遜賣(mài)家，它可能是會(huì )不高興的。因為，他已經(jīng)不依附于某個(gè)網(wǎng)站上，而是依附在消費者心里。

另外兩個(gè)品牌，是聯(lián)想，和大疆。

什么是品牌？

當消費者突然想買(mǎi)充電器時(shí)，他會(huì )在亞馬遜上搜安克，而不是充電器時(shí)，你就成為了一個(gè)品牌。因為，你再也不需要在充電器這個(gè)關(guān)鍵詞之下，和其他賣(mài)家，用高價(jià)搶流量了。

省下來(lái)的流量成本，就是你的品牌溢價(jià)。

這個(gè)女生，叫呂翠峰。她的朋友稱(chēng)她為“非洲女王”。為什么？她是做物流生意的，大量的物資，點(diǎn)對點(diǎn)地從中國運到非洲，或者運回來(lái)。最近，她在國內開(kāi)始做“牛油果干”的電商直播帶貨了。我說(shuō)，你這個(gè)轉型有點(diǎn)大啊。為什么？是因為非洲生意不好做嗎？

她說(shuō)，不是。是因為好做。好做，就產(chǎn)生了好做的煩惱。那些在中國做生意，難以想象的煩惱。

不安全的煩惱嗎？我去過(guò)坦桑尼亞。那里的超市門(mén)口，保安是背著(zhù)自動(dòng)步槍的。

她說(shuō)，不是，是貨幣的煩惱。

你想去非洲干工程，你想去非洲賣(mài)手機。挺好的。但去之前，你可能需要知道的是，在一些非洲國家，比如尼日利亞、盧旺達、剛果金、莫桑比克、贊比亞，他們的政府是沒(méi)有足夠的外匯儲備的。

意思就是說(shuō)，你在這些國家掙了錢(qián)之后，是沒(méi)有辦法，把這些本地貨幣通過(guò)銀行換成美元，轉回中國的。因為他們沒(méi)有美元。

??？還有這種事？賺的錢(qián)還能拿不回來(lái)？那怎么辦呢？

呂翠峰說(shuō)，我們開(kāi)始幫助一些，同樣有這些煩惱的客戶(hù)，提供“物物交易”的服務(wù)。

什么是物物交易？就是你賣(mài)手機，換回的不是貨幣，是牛油果。你干工程，換回的不是貨幣，是咖啡豆。你賣(mài)水泥，換回的不是貨幣，是芒果和菠蘿蜜。

然后呢？再用我們的運輸優(yōu)勢，把這些水果運回中國，在中國市場(chǎng)上賣(mài)掉，換成人民幣。我們賣(mài)這些非洲水果、咖啡的原因，本質(zhì)上不是為了賣(mài)水果，賣(mài)咖啡，而是為了把“錢(qián)”用國際海運，運回中國。

有意思。

所以，今天你坐在上海的辦公室，用著(zhù)支付寶、微信支付的時(shí)候，在思考要不要去非洲賣(mài)貨。你可能不會(huì )想到現在非洲正用著(zhù)一種失傳已久的交易方式：物物交換。

這真是：不是最強壯，也不是最聰明，而是最適合的才能生存。

那這個(gè)問(wèn)題什么時(shí)候能解決呢？人民幣國際化之后，這個(gè)問(wèn)題，可能才能得到緩解。特別期待。而在那之前，她說(shuō)，一定要理解當地的不同，接受當地的不同，然后入鄉隨俗。

說(shuō)得真好。這個(gè)入鄉隨俗，就是我們說(shuō)的：本土化。

什么叫本土化？就是不要用本國的經(jīng)驗，推測全球。

假如你想到東南亞投資建廠(chǎng)?，F在有四個(gè)選擇。越南、泰國、印度尼西亞、菲律賓。你會(huì )選哪里？

或者我們反過(guò)來(lái)問(wèn)。如果你是這四個(gè)國家其中一個(gè)的招商局，你打算怎么說(shuō)服中國投資人，來(lái)建廠(chǎng)？

人工成本便宜？政府辦事效率高？技術(shù)設施完善？我們看看菲律賓是怎么說(shuō)的：我們罷工少。

上圖顯示，印尼、越南，每年罷工幾百次。相比之下，菲律賓真是好太多了。你在中國，你很難想象，到東南亞建廠(chǎng)，居然要認真比較這些國家的罷工次數。

這就是本土化。

我曾經(jīng)在微軟工作了十幾年，有一任老板，叫華宏偉。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)，給我留下了極深的印象，但他自己可能都不記得。他說(shuō)：所謂全球化，就是在每個(gè)國家的本土化。

2022年，一場(chǎng)“跨境加時(shí)賽”正在到來(lái)。這場(chǎng)意外的比賽，比三件事情：專(zhuān)業(yè)化，品牌化，本土化。

這場(chǎng)比賽的勝出者，獎牌上刻的不是更好的“跨境賣(mài)家”，而是真正的“全球化品牌”。

祝所有參賽選手，都能在這場(chǎng)“商業(yè)奧運會(huì )”中，取得自己的獎牌，為國爭光！

08

瘋狂生長(cháng)

2021年發(fā)生了很多變化。2022年，可能會(huì )更多。這些變化，不僅是我們說(shuō)的活力老人、數字石油、新消費時(shí)代、Z0世代、流量新生態(tài)、跨境加時(shí)賽，還有很多很多。

看著(zhù)這些變化，如果你感覺(jué)這個(gè)世界正在被撕裂，如果你感覺(jué)焦慮，這很正常。別自責。但是，盡快平靜下來(lái)。

因為，這個(gè)世界在哪里被撕裂，就會(huì )在哪里迎來(lái)一輪瘋狂生長(cháng)。

比如教培。

2021年，教培行業(yè)面臨的變化，不用我多說(shuō)了。

可是，教培行業(yè)怎么辦呢？

至少有9個(gè)轉型方向。

比如成人教育。

有一家機構叫做快酷英語(yǔ)，它的創(chuàng )始人王軍?？炜嵊⒄Z(yǔ)按照國家要求，停止了國內青少兒課程的銷(xiāo)售和續費。然后開(kāi)始思考，如何根據自身特點(diǎn)轉型。

那他們的特點(diǎn)是什么？就是師資都在海外，口語(yǔ)很強。他們在菲律賓建的實(shí)體學(xué)校，每年接待6000名世界各地的語(yǔ)言學(xué)習生。成人英語(yǔ)教育，更在乎的是能開(kāi)口說(shuō)。我們能不能用這個(gè)海外的優(yōu)勢，為國內的企業(yè)，提供成人英語(yǔ)口語(yǔ)課程呢？于是，他們和有50年歷史的英國凱倫英語(yǔ)學(xué)校合作，引進(jìn)高效提升口語(yǔ)的凱倫方法課程，然后配合海外老師，開(kāi)始轉型。

比如素質(zhì)教育。

2021年5月6日，教育部召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )，體育衛生與藝術(shù)教育司司長(cháng)王登峰提出，要讓每個(gè)學(xué)生都能掌握一兩項藝術(shù)特長(cháng)。所以，你可以想象，在音樂(lè )、體育、美術(shù)領(lǐng)域的土壤上，會(huì )迎來(lái)萬(wàn)物生長(cháng)。

再比如科學(xué)教育。

前教育部部長(cháng)陳寶生曾表示：根據大、中、小學(xué)生的不同認知特點(diǎn)，讓人工智能新技術(shù)、新知識進(jìn)學(xué)科、進(jìn)專(zhuān)業(yè)、進(jìn)課程。所以，你可以想象，在STEM+A，也就是：科學(xué)（Science）、技術(shù)（Technology）、工程（Engineering）及數學(xué)（Mathematics），人工智能（AI - artificial intelligence）的土壤上，也會(huì )迎來(lái)萬(wàn)物生長(cháng)。

再比如，校企合作、家庭教育、營(yíng)地教育、智能硬件、教育科技、視頻直播。

當然，你也可以學(xué)習凱叔，給孩子們講故事。也能獲得巨大的成功。只要你專(zhuān)業(yè)，到處都是機會(huì )。

這個(gè)世界在哪里被撕裂，就會(huì )在哪里迎來(lái)一輪瘋狂生長(cháng)。

教培之外，再比如，反壟斷。

2021年4月，阿里因為二選一，被處以2019年中國境內銷(xiāo)售收入的4%，約182億人民幣的罰款。2021年10月，美團同樣因為二選一，被處以2020年中國境內銷(xiāo)售收入的3%，約34億人民幣的罰款。2021年9月，騰訊的微信，可以點(diǎn)開(kāi)淘寶鏈接了。隨后，阿里的某些APP，開(kāi)始支持微信支付了。

這背后，都因為一個(gè)詞：反壟斷。

可是，為什么要反壟斷？

反壟斷的目的，是掃除競爭障礙。

那掃除競爭障礙，又會(huì )帶來(lái)什么？會(huì )帶來(lái)萬(wàn)物生長(cháng)。

我舉個(gè)例子。

美國歷史上最著(zhù)名的反壟斷案，可能要算是1984年AT&T的分拆案了。其實(shí)，1913年，1949年AT&T面臨過(guò)兩次反壟斷訴訟，但都被化解了。但是，1984年，AT&T這個(gè)百年企業(yè)，最終沒(méi)能逃過(guò)被拆分的命運。AT&T被拆為一個(gè)長(cháng)途電話(huà)公司，和七個(gè)本地電話(huà)公司。

但最后，結果怎樣呢？

AT&T分拆后，新興運營(yíng)商，如雨后春筍一樣瘋狂生長(cháng)。MCI，Sprint等一批公司崛起。這樣的競爭，也給消費者帶來(lái)了實(shí)惠。美國通話(huà)的價(jià)格，下降了40%。   

反壟斷，會(huì )掃除競爭障礙，帶來(lái)瘋狂生長(cháng)。

那么，中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的反壟斷，會(huì )帶來(lái)的機會(huì )，在哪里呢？

在流量生態(tài)的第三次打通。

流量生態(tài)的第一次打通，是打通線(xiàn)下線(xiàn)上。第二次打通，是打通公域私域。

但是，這兩次打通之后，我們依然有一件不得不做的事：站隊。我站在了阿里這一邊，就只能從阿里這里買(mǎi)流量，然后在這里交易。我站在騰訊這一邊，就只能從騰訊這里買(mǎi)流量，然后在這里交易。這是兩個(gè)互不相連的閉環(huán)。你必須選一個(gè)。

這就像中國移動(dòng)和中國聯(lián)通之間，如果不能互打電話(huà)，互發(fā)短信，那我只能站隊。站在移動(dòng)這一邊，就不能打給聯(lián)通。站在聯(lián)通這一邊，就不能打給移動(dòng)。

擋在移動(dòng)和聯(lián)通之間，阿里和騰訊之間的，就是：平臺壁壘。

現在，微信可以打開(kāi)淘寶鏈接，阿里開(kāi)始支持微信支付了。這意味著(zhù)什么？這意味著(zhù)，平臺壁壘，被打通了。

一旦打通，從此，哪里的服務(wù)好就去哪里，哪里的資源便宜就去哪里，哪里的用戶(hù)多就去哪里。流量之水會(huì )再次洶涌流動(dòng)。一大批小公司，會(huì )在洶涌的流量澆灌下，瘋狂生長(cháng)。而互聯(lián)網(wǎng)平臺的“水位”，也因此會(huì )被逐漸拉平。

這就是流量生態(tài)的第三次打通。這次打通，對創(chuàng )業(yè)者意味著(zhù)什么？

意味著(zhù)，我可以在A(yíng)平臺上種草，B平臺上做內容，在C平臺上交易，最后在D平臺上維護用戶(hù)關(guān)系。怎么對自己有利怎么來(lái)，瘋狂生長(cháng)。

不管哪個(gè)行業(yè)，這個(gè)世界在哪里被撕裂，就會(huì )在哪里迎來(lái)一輪瘋狂生長(cháng)。

這聽(tīng)上去，都是對小公司有利，讓大公司頭疼的機會(huì )啊。當然不。這也是大公司涅槃的機會(huì )。

我給你分享一個(gè)微軟的故事。

2014年，薩提亞·納德拉接替了史蒂夫·鮑爾默，出任了微軟史上的第三任CEO。

他在上任的發(fā)言中，講了這么一句話(huà)：“我將在一個(gè)星期內，發(fā)布一款新產(chǎn)品”。一個(gè)星期后，微軟真的發(fā)布了一款產(chǎn)品：Office for iPad。

什么是Office for iPad？在過(guò)去，微軟的Office只能用在微軟的Windows手機上。不能用在iPhone或者iPad上。為什么？因為微軟和蘋(píng)果都打成這樣了。讓Office支持iPad，那不是投奔敵營(yíng)嗎？

但是，薩提亞發(fā)布了Office for iPad了。而且是上臺一個(gè)星期就發(fā)布。這么復雜的產(chǎn)品，不可能在一個(gè)星期內開(kāi)發(fā)完。這說(shuō)明，這個(gè)產(chǎn)品早就開(kāi)發(fā)好了，只是沒(méi)人敢公布而已。為什么？因為一旦公布，就相當于微軟宣布放棄了Windows系統的唯一核心地位。Windows和Office，你們以后，都要靠自己了。

我出差時(shí)，用得最多的，其實(shí)就是Office。是用Word、Excel、Power Point、Outlook。如果Office支持iPad了，那我給iPad配個(gè)鍵盤(pán)，就可以再也不用帶PC出門(mén)了。而每賣(mài)出一套Office for iPad，就意味著(zhù)可能少賣(mài)了一套Windows。

所以，你猜猜看，Office for iPad發(fā)布后的第二天，微軟的股價(jià)會(huì )漲，還是會(huì )跌？

第二天，微軟股價(jià)暴漲。

這說(shuō)明所有股民，早就盼望著(zhù)你微軟，放棄你曾經(jīng)最引以為豪的產(chǎn)品Windows了。只是你自己放不下而已。

有一次，薩提亞在一個(gè)大會(huì )上做演講時(shí)，居然從口袋里掏出了一部iPhone！現場(chǎng)一片嘩然。

因為大家可能曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，微軟的前任CEO史蒂夫，看到一個(gè)員工拿著(zhù)iPhone，掄起一把椅子就砸過(guò)去了。雖然這是一個(gè)未經(jīng)證實(shí)的傳言，但也說(shuō)明大家都默認：微軟的人怎么能用iPhone呢？更別說(shuō)是CEO了。

薩提亞說(shuō)，我手上這不是iPhone，我更喜歡把他稱(chēng)之為iPhone Pro。打開(kāi)手機一看，里面裝的很多都是微軟的應用。我們用微軟的軟件，武裝了iPhone。所以，它不是iPhone。它是iPhone Pro?，F場(chǎng)的嘩然，變成了熱烈的掌聲。

不再糾結于如何通過(guò)綁定Windows和Office獲利，微軟，涅槃重生。然后把自己的未來(lái)，賭在了持續創(chuàng )新上。而微軟最大的創(chuàng )新，就是：云計算。

那這樣的涅槃重生，結果怎樣呢？

微軟今天收入中的大部分，已經(jīng)來(lái)自于云計算。微軟的股價(jià)，也從薩提亞上臺時(shí)的30多美元，漲到了300多美元。再次成為全球市值最高的公司。

現在回到中國互聯(lián)網(wǎng)公司。

去年7月，我寫(xiě)了一篇文章，說(shuō)：“當有一天，面對格局的變化，淘寶真的開(kāi)始支持微信支付時(shí)，那就說(shuō)明阿里放棄了過(guò)去的成功，開(kāi)始變革和轉型了?！?/span>

當時(shí)很多人都覺(jué)得不可能。這個(gè)想法太可笑了。但是，今年9月，阿里旗下餓了么、優(yōu)酷、大麥、考拉海購、書(shū)旗等應用均已接入微信支付。淘特、閑魚(yú)、盒馬等 APP 也已申請接入微信支付，正在等待微信審核。

我開(kāi)始想象，當所有的互聯(lián)網(wǎng)的平臺，能向阿里和騰訊學(xué)習，打破平臺壁壘，會(huì )發(fā)生什么？

他們會(huì )連接，連接，連接，最后會(huì )出現中國的微信PRO，淘寶PRO，抖音PRO，百度PRO。最終，匯聚成中國的互聯(lián)網(wǎng)PRO。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)PRO的世界里，所有創(chuàng )業(yè)者，瘋狂生長(cháng)。

好了。讓我們回到一切的最開(kāi)始。

什么是進(jìn)化的力量？

進(jìn)化的力量，就是面對變化，用海量“隨機”的物競，應對終極“任性”的天擇的力量。

那么，我們周?chē)氖澜?，正在發(fā)生什么變化？而我們應該如何進(jìn)化？

人口，是最重要的慢變量。2022年，連續14年的活力老人時(shí)代，將正式開(kāi)啟。你打算如何與他們合作？

數據、信息、知識、智慧。2022年，數字世界的基本法，《個(gè)人信息保護法》正式實(shí)施。你打算如何在法律的護航下，開(kāi)采數字石油？

從出口，到投資，到消費。2022年，中國將可能成為高收入國家。新模式、新品牌、新渠道這三個(gè)賽道上，會(huì )有你在奔跑嗎？

X世代迷茫、Y世代自信、Z世代獨立。2022年，第一批Z0世代畢業(yè)生進(jìn)入商業(yè)世界。你懂得如何把他們當做客戶(hù)，當做員工，當做合作伙伴，當做不得不攜手同行的后浪了嗎？

流量如水，每一次打通，都會(huì )灌溉無(wú)數創(chuàng )業(yè)者。2022年，流量生態(tài)正在打通公域私域。你選好地方，開(kāi)始打你的井了嗎？

跨境電商在過(guò)去兩年，大起大落。2022年，跨境電商將開(kāi)啟一場(chǎng)加時(shí)賽，比三件事：專(zhuān)業(yè)化、品牌化、本土化。你準備好了嗎？我們的星辰大海，不是跨境電商，而是全球化品牌。

漸變，是大公司的小機會(huì )；突變，是小公司的大機會(huì )。2022年，平臺壁壘打破，萬(wàn)物瘋狂生長(cháng)。你正在變成你的PRO嗎？

吳伯凡老師有一句名言：盲點(diǎn)不可怕，盲維才可怕。所謂盲維，就是你可能沒(méi)有注意到的新維度。

2022年，祝你能用這些新的維度，看清世界的變化，然后瘋狂進(jìn)化。

最后的話(huà)

快要結束的時(shí)候，我想給大家講一個(gè)故事。這個(gè)故事和商業(yè)無(wú)關(guān)。但我想了半天，還是想講。

2021年7月，鄭州暴雨后，我和鄭州vimi孕立方月子中心的牛先生，還有他太太張女士。通了個(gè)電話(huà)。本來(lái)要見(jiàn)面，我都飛到了鄭州，但因為突發(fā)疫情，又飛回來(lái)了。所以，臨時(shí)改成了電話(huà)。

通完這個(gè)電話(huà)，秦朔老師的一句話(huà)，就一直在我耳邊不?；厥帲褐挥泻幽献钪袊?。

7月20日，鄭州遭遇1951年有氣象記錄以來(lái)，最大的暴雨。最大的單小時(shí)降雨量，相當于把107個(gè)西湖的水，一小時(shí)內灌入了鄭州。

這天晚上，牛先生吃完藥，和太太兩個(gè)人默默地刷著(zhù)手機。牛先生突然說(shuō)：救不救人？張女士似乎一直等著(zhù)這句話(huà)：救。牛先生說(shuō)：好，那聽(tīng)我的。

牛先生立刻把月子中心在職的十幾名員工，召集起來(lái)，趟著(zhù)水，游著(zhù)水，“撈”了80多人。他們準備了熱水，姜湯，毛巾，毛毯，希望幫大家把這一夜對付過(guò)去。

后來(lái)他們聽(tīng)說(shuō)，要斷水斷電了。就想，這不行啊。大人可以熬一熬，斷水斷電了，孩子就沒(méi)辦法泡奶粉了。這樣，孩子可能會(huì )餓著(zhù)，甚至最后有生命危險啊。

怎么辦？他們和幾個(gè)高管決定，通知全體40多名員工，第二天一早，全部到崗，準備參加救助。然后，他們把美團上的所有服務(wù)下架，重新上架了一個(gè)1元的產(chǎn)品：新生兒免費入??！

很多父母，通過(guò)各種渠道知道這個(gè)信息后，都來(lái)到了月子中心。于是，孩子越救越多，越救越多。然后，就發(fā)生了很多感人的事情。

物業(yè)聽(tīng)說(shuō)他們在救助孩子，于是就把寫(xiě)字樓里自己的水給斷了，優(yōu)先供給月子中心。大一點(diǎn)孩子的父母，看到3個(gè)月的嬰兒來(lái)到月子中心時(shí)，就主動(dòng)從房間里搬了出來(lái)，說(shuō)要讓給更需要幫助的人。免費入住產(chǎn)品上架后，美團也打電話(huà)來(lái)問(wèn)，說(shuō)你們救助了別人，那你們自己缺什么？

第二天，一整車(chē)瓜果蔬菜，雨衣，消毒液，手電，雨傘，衛生紙，甚至女性用的衛生巾，都送來(lái)了。牛先生對我說(shuō)，你不知道，我們十幾個(gè)女員工當場(chǎng)就哭了。當我們幫助別人時(shí)，別人也在幫助我們。這樣，哪有什么洪水，是不可戰勝的。

清點(diǎn)物資后，牛先生留下了一些蔬菜瓜果。然后把飲料、面包、還有一些能量型的東西，又轉捐到了社區捐贈點(diǎn)。因為他說(shuō)，抗洪一線(xiàn)的人，更需要這些物資。

聽(tīng)到這里，我不知道說(shuō)什么好。我突然想起來(lái)一件事，對了牛先生，你說(shuō)20日那天晚上在吃藥。我能問(wèn)一下，你吃的是什么藥嗎？

他猶豫了一下，說(shuō)：癌癥的藥。

我患有雙源癌癥，胃癌和直腸癌。我的胃已經(jīng)切除了2/3，現在正處于恢復期。所以一直在吃藥。我的直腸切除以后，一直都還沒(méi)和肛門(mén)連在一起，所以在肚子上打了一個(gè)洞?，F在腸子還在外面裸露著(zhù)。要等過(guò)一段時(shí)間，才能去做回納手術(shù)。

我不知道怎么回復。甚至都不知道該不該問(wèn)下去。

沒(méi)有人不辛苦，只有人不喊疼。如果你覺(jué)得不辛苦，那是因為有人替你負重前行。

為什么要給大家講這個(gè)故事。

因為，從牛先生和張女士身上，我看到了一種溫暖，看到了一種力量。一種溫暖的力量。

這個(gè)世界會(huì )好嗎？這個(gè)世界當然會(huì )好。因為有他們，因為有我們，因為有再大變化，都會(huì )迎難而上的人們。

進(jìn)化的路上，無(wú)法停下腳步。但我希望這種溫暖的力量，與你同行。

好的，朋友們。2021年，進(jìn)化的力量，劉潤年度演講，到此結束。感謝所有的達爾文雀們。感謝你們。