想要帶出人均銷(xiāo)冠的團隊，學(xué)會(huì )用好轉化漏斗

隨著(zhù)疫情的深入發(fā)展，整個(gè)國民經(jīng)濟的各個(gè)方面迎來(lái)巨大壓力，很多ToB企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)因疫情受到重創(chuàng )，所以如何提高ToB銷(xiāo)售業(yè)績(jì)成了眼下解決企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。

大多數企業(yè)夢(mèng)寐以求的是什么，是有一支銷(xiāo)售冠軍團隊，能夠打贏(yíng)戰爭、真正能夠賺錢(qián)的團隊。但其實(shí)，建設這樣的團隊是困難的。

我們發(fā)現成功銷(xiāo)售團隊都善于縝密分析，他們分析銷(xiāo)售流程，統計潛在客戶(hù)的來(lái)源，計算將潛在客戶(hù)轉化為成交客戶(hù)需要的時(shí)間，會(huì )思考如何持續改進(jìn)。

今天，我們基于SCRM，給大家推薦一個(gè)銷(xiāo)售管理的必備工具——商機轉化漏斗。

商機轉化漏斗，是企業(yè)業(yè)務(wù)轉化情況最直觀(guān)的反映，也是指導企業(yè)管理提效的關(guān)鍵數據之一。商機漏斗有助于企業(yè)預估業(yè)績(jì)目標、監測客戶(hù)轉化情況、發(fā)現銷(xiāo)售跟進(jìn)中的問(wèn)題。

在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，許多高管面臨這樣的難題：

• 我的產(chǎn)品這么好，為什么賣(mài)不出去？

• 部分銷(xiāo)售的目標總完不成，到底是哪個(gè)階段出了問(wèn)題？

• 銷(xiāo)售團隊能力參差不齊，20%的銷(xiāo)售高手帶不動(dòng)剩下80%的人

• ......

通過(guò)使用商機轉化漏斗，能夠很好地幫助企業(yè)了解潛在客戶(hù)在購買(mǎi)過(guò)程中每個(gè)階段的想法和行為，及時(shí)發(fā)現銷(xiāo)售過(guò)程中的卡點(diǎn)，有效關(guān)注銷(xiāo)售人員/團隊的狀態(tài)，從而優(yōu)化資源， 更好地指導業(yè)務(wù)的推進(jìn)和銷(xiāo)售預測。

銷(xiāo)售漏斗可能是這樣的：

• 初步溝通：客戶(hù)和公司建立了關(guān)系，初步了解客戶(hù)痛點(diǎn)及需求

• 已跟進(jìn)：線(xiàn)上/線(xiàn)下持續保持聯(lián)系

• 持續挖掘：銷(xiāo)售進(jìn)行產(chǎn)品演示，持續挖掘客戶(hù)需求

• 出方案：輸出解決方案，客戶(hù)認同并有意向使用公司產(chǎn)品解決問(wèn)題

• 踢單：客戶(hù)了解合同詳情，商討價(jià)格

• 已成單：客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品，定期匯款

由于每個(gè)公司的銷(xiāo)售過(guò)程不一樣，因此公司之間的銷(xiāo)售漏斗也都不一樣。所以，銷(xiāo)售漏斗階段必須根據不同客戶(hù)購買(mǎi)的周期進(jìn)行設定，要具體問(wèn)題具體分析。

創(chuàng )建商機轉化漏斗的基本步驟：

1. 清晰產(chǎn)品銷(xiāo)售分為幾個(gè)階段 

2. 識別出每進(jìn)入下一個(gè)階段需要多少條銷(xiāo)售機會(huì ) 

3. 了解達成業(yè)績(jì)目標需要多少條銷(xiāo)售機會(huì ) 

4. 識別出每個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )轉化到下個(gè)階段，通常銷(xiāo)售（比如打了第一通電話(huà)）和客戶(hù)有哪些行為（比如接受了拜訪(fǎng)） 

5. 以上為依據，建立漏斗模型

對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，商機漏斗是監測客戶(hù)轉化情況的最佳工具，也是科學(xué)反映商機狀態(tài)以及銷(xiāo)售工作能力的管理模型。

機匯管家SCRM能夠建立銷(xiāo)售階段動(dòng)作，客戶(hù)細分精準運營(yíng)，描繪客戶(hù)畫(huà)像，追蹤客戶(hù)行為軌跡，設置主動(dòng)提醒銷(xiāo)售跟進(jìn)客戶(hù)、推進(jìn)商機，提醒銷(xiāo)售工作任務(wù)與待辦，并且系統主動(dòng)學(xué)習銷(xiāo)售跟進(jìn)習慣+主動(dòng)追蹤客戶(hù)行為，智能提供營(yíng)銷(xiāo)建議，幫助企業(yè)有效管理銷(xiāo)售團隊，跟蹤客戶(hù)“從最開(kāi)始接洽到贏(yíng)單或輸單”的全流程，透視不同轉化環(huán)節的管理盲區。

在不同行業(yè)中，業(yè)務(wù)流程常常差異很大，所包含的商機階段也各有不同。企業(yè)可以設置商機階段的數目、名稱(chēng)，可以打造屬于自身的商機漏斗，更準確地反映自身的商機轉化情況。

每一條商機，都有轉化為訂單的潛力，但這取決于銷(xiāo)售的跟進(jìn)策略。

當企業(yè)從商機漏斗中發(fā)現，某個(gè)階段客戶(hù)的轉化率過(guò)低時(shí)，可以發(fā)現客戶(hù)滯留在哪個(gè)階段，分析銷(xiāo)售跟進(jìn)策略上可能存在的問(wèn)題，找出問(wèn)題節點(diǎn)和問(wèn)題客戶(hù)，針對性?xún)?yōu)化跟進(jìn)策略，從而預防客戶(hù)流失，促進(jìn)商機轉化。

數據是科學(xué)化運營(yíng)管理的基礎，本期主要講【轉化漏斗】數據的分析方式和對于企業(yè)管理的意義。機匯管家SCRM將持續關(guān)注數據分析在銷(xiāo)售管理中的作用，為企業(yè)降本增效帶來(lái)啟發(fā)。

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